Aide à la négociation

Pages: 27 (6630 mots) Publié le: 3 janvier 2011
didier.maillot@u-cergy.fr année 2010-2011 semestre 1 NEGOCIATION

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ETUDIANTS DE PREMIERE ANNEE en TC
L’aide de cours des différentes séances vous sert à : - suivre la cohérence des données fondamentales - synthétiser le cours - retenir ce qui est important Il est à utiliser : -avant le cours pour le préparer -pendant les TD et TP comme aide à la prise de notes et pour compléter le coursavec votre ordinateur portable -après le cours pour les révisions. N’imprimez que le juste nécessaire (les annexes ?). Utilisez le papier adapté. Bibliographie : Corcos Marc, les techniques de vente…qui font vendre, Dunod, 1996, 189 pages Stimec Arnaud, la négociation, les topos, Dunod, 2005,120 pages Walder Francis, Saint Germain ou la négociation, Gallimard, 2004, 236 pages Magazine mensuelManagement

I la négociation vente
1. les composantes de la négociation 1.1 des protagonistes 1.2 une notion de divergence 1.3 un problème à résoudre et avoir la volonté de parvenir à un accord 1.4 avoir un enjeu, un objectif et une marge de manœuvre 1.5 tenir compte d’un rapport de force 2. définitions et domaines de la négociation 2.1 définitions La négociation est un dialogue centré sur unproblème à résoudre et visant un accord mutuellement acceptable. La négociation est un échange entre protagonistes étroitement ou fortement interdépendants, liés par un certain rapport de force et présentant un minimum de volonté d’aboutir à un arrangement en vue de réduire un écart, une divergence afin de construire une solution acceptable au regard de leurs objectifs et de la marge de manœuvre qu’ilss’étaient donnés. 2.2 domaines négociation commerciale ( différence entre négociation et vente), négociation dans les Relations Humaines (RH), négociation dans les relations courantes du travail, négociation dans la vie privée ou familiale 3. Approches de la négociation Introduction : dilemmes (EX : coopération et négociation, méthode « dure » ou « douce »…)

compétition, pouvoir et

3.1 les deuxapproches classiques ( position intégrative et position conflictuelle)

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Introduction : le fondement commun = 1 seul objet ou 1 seule position (EX : prix et ou quantité, salaire …) 3.1.1 stratégie sur position intégrative ● Définition : les protagonistes partenaires recherchent le gain mutuel. Jeu a somme croissante. Gagnant/Gagnant. ● Conséquences : satisfactiondes besoins de chacun, maintien d’une relation de confiance ● Tactiques : écoute active, influence positive ( promesse, recommandations, conseils, reconnaissance), manipulations et dissimulations possibles 3.1.2 stratégie sur position distributive ou conflictuelle ● Définition : Les protagonistes sont adversaires et recherchent un rapport de force. Jeu à somme nulle (tout ce que j’obtiens, c’estau détriment de l’autre). Gagnant/Perdant ● Conséquences : non considération des solutions de rechange, grande question de temps investie, impact négatif sur la relation ● Tactiques : manipulations, polémiques, passage en force, chantage… 3.1.3 les risques des deux approches classiques Valorisation du plus adroit négociateur, lenteur, pénibilité des jeux d’argumentation, méfiance, manipulations…3.2 la stratégie raisonnée ● Définition : Elle est bâtie sur un postulat moral : les protagonistes passent un contrat dés le début des délibérations, sur la franchise, la loyauté, la courtoisie de l’interaction. Le concept d’équité considère comme totalement déplacée la question : Qui a gagné ? ● Conséquences : l’accord est judicieux c’est-à-dire qu’il répond aux intérêts légitimes (enjeu,objectif) des parties . Il résoud les conflits d’intérêts. Il est durable. Il ne se focalise pas, ne se solidifie plus sur une position. ● tactiques : ► traiter séparemment les questions de personne et le différend. Les négociateurs sont avant tout des hommes. Empathie ( comprendre le pt de vue de l’autre), l’intéresser au résultat, Ecoute active, fournir à l’adversaire la possibilité de se défouler...
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