« Négociation et communication »

Chapitre 1 : Le processus de négociation
Introduction
Définir personnellement le mot négociation : Processus qui a pour but d’essayer d’arriver à un accord équitable entre différentes parties qui vont défendre leurs intérêts mais qui devront également faire preuve de compromis.
Définition de la négociation : Christophe Dupont : La négociation est l’activité mettant en présence deux ou plusieurs parties (individus, groupes, délégations) qui en raison de leur interdépendances veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une situation exigeant de la part de chacun la prise de compte de la réalité de l’autre.
Henry kissinger : La négociation est un mode de décision fondé sur la recherche d’une action unilatérale.
Lax et Sébénius : Processus d’interaction opportuniste dans lequel deux ou plusieurs acteurs (parties) en situation de conflit apparent tentent d’obtenir par un accord, un résultat meilleur que par d’autres moyens de décision.
Ury et Fisher : Forme de communication bilatéral destiné à produire un accord entre des gens qui possèdent à la fois des intérêts opposés et des intérêts communs.

Année
Economie
Négociation
50’s
Demande > Offre
Economie de production
Inutile car le marché absorbe l’offre
La personne la plus important est l’ingénieur qui doit chercher comment aller toujours plus vite.

Démarche produit
60’s
Demande = Offre
Economie de distribution
Importante, le vendeur doit mettre en place des techniques de communication (qui existe encore aujourd’hui : système du questionnement orientés).

Démarche vente
70’s et 80’s
Offre > Demande
Economie de marché
Le responsable de marketing est important, on met en place des techniques d’écoute des clients.

Démarche besoin
90’s
Offre fortement supérieur à la demande
L’économie est mondialisée : Economie d’environnement
Le vendeur devient un technicien, il doit être capable de s’imprégner son environnement.

Démarche conseil