Définition :
« La négociation est une activité qui met face à face des acteurs qui, confrontés à la fois à des divergences et à des interdépendances, choisissent de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable qui leur permette de créer, maintenir ou développer une relation »
Les techniques de la négociation :
Le jalonnement: consiste à aborder tous les sujets par touches légères et successives
Avantages: jalonner(tracer) le champs de la négociation, réversibilité, connaissances des argumentations adversaires
Inconvénients: déstabiliser ou agacer un esprit cartésien (logique)
Le salami: appelé technique de point par point
Avantages: praticable en toutes circonstances, facile à utiliser, efficacité (conflictuelle)
Inconvénients: pas de possibilité d’accord si les écarts sont trop importants,
Le donnant/donnant: consiste à aboutir à une solution d’ensemble obtenue par un échange de concessions et /ou d’avantages en tenant compte des priorités différentes des deux parties
Avantages: optimiser l’utilité, pacifier
Inconvénient: risque de donner sans retour
Le pivot factice (imité): dans un premier temps résistances et discussions vives puis formulation d’une proposition proche du donnant/donnant
Avantage: obtenir une forte compétitivité
Inconvénients: risque de rupture, orientation conflictuelle, perte de confiance
La globalisation: consiste à ne considérer la négociation que dans la totalité de son objet
Avantages: parade habile au Salami, utilisable en toutes situations, facilite l’atteinte d’un accord optimisé
Inconvénients: complexité de l’argumentaire, maîtrise de l’ensemble des items
L’élargissement: introduction d’items nouveaux plus ou moins prévisibles en cours de la négociation
Avantages: praticable en toutes circonstances, plus de convergence
Inconvénients: méfiance, conflictualise la négociation
Les méthodes de la négociation :
La négociation compétitive inscrit la relation dans un rapport de force où