onceAvant propos :

Dans le cadre de notre formation à l’ENCG-J, option Marketing et action commerciale, nous sommes amenés à mettre en pratique les apports du cours « Management de la force de vente ».
Il s’agit en effet de décrire et analyser les éléments liés à la gestion de la force de vente au sein d’une entreprise appréhendée.
C’est dans cette perspective que nous réalisons une étude au sein du concessionnaire Citroën d’El Jadida.

Introduction :

« La gestion d’une force de vente est un ensemble complexe de procédés qui, pour être efficace, doivent non seulement présenter une cohérence entre eux, mais également être adaptés aux caractéristiques des produits vendus et des marchés attaqués [1] ». En effet, les lacunes en termes de performance commerciales au sein des entreprises relèvent souvent du manque d’accompagnement ou de supervision des activités sur le terrain, de l'absence de coaching des commerciaux par leur hiérarchie ou encore d'un système de management insuffisant ou inadéquat.
Depuis le mois de Janvier 2011, la performance commerciale de la concessionnaire Citroën d’El Jadida (gérée par le groupe Seffar) est en baisse, ainsi, la force de vente a enregistré un chiffre d’affaire en volume de 26 véhicules durant le premier trimestre, soit 34% de l’objectif de vente. Quelles sont alors les dysfonctionnements au niveau de la force de vente ? et comment peut-on y remédier ?
C’est dans ce contexte que nous étudions la gestion de la force de vente de la concessionnaire Citroën d’El Jadida en apportant des analyses par rapport à un ensemble d’éléments décris dans la première partie.
Objectifs :
 Décrire la force de vente de la concessionnaire Citroën d’El Jadida ;
 Analyser les composantes de la gestion de la force de vente ;
 Proposer des préconisations par rapport aux analyses.
Nous verrons donc dans une première partie, la concessionnaire Citroën d’El Jadida ainsi qu’une description de sa force de vente et dans une deuxième