Animation de la force de vente

Pages: 22 (5413 mots) Publié le: 20 février 2013
-------------------------------------------------
ANIMATION DE LA FORCE DE VENTE

I- Introduction

Tout le monde est commercial dans une entreprise. Chaque personne qui a un contact avec le client a un rôle commercial. Cette personne doit être informée des informations de l’entreprise.
Importance d’avoir une cohésion de toutes ces personnes qui travaillent ensemble. Toute personne dansson coin peut être professionnelle. C’est le rôle du directeur qui sert de chef d’orchestre.
Penser aux problèmes qui ne sont pas vu de la même manière par tout le monde empathie (capacité à se mettre à la place des autres). Test de likkers.
Dans une entreprise, l’enjeu c’est les résultats et la performance de l’entreprise.

II- L’organisation commerciale

A) L’organisation del’équipe commerciale

a. L’organisation, système humain finalise

Les 4 caractéristiques communes à l’organisation : système, social, structuré, et finalisé.
* Un système : est un ensemble d’éléments en inter-relation.
* Social : comprenant des individus au travail
* Structuré : dans le cadre de relation formelle et informelle
* Finalisé : poursuivant des buts et des objectifsLes 4 composantes de l’organisation : une structure, dimension humaine, composante physique et système de régulation (ou de gestion)
* Structure : configuration + ou – stable des différents éléments constitutifs de l’entité
* Dimension humaine : compétence, attitude, motivation du personnel dans le travail
* Composante physique : matériel, équipement utilisé dans un espacegéographique délimité
* Système de régulation (ou de gestion) : cette composant contribue au bon fonctionnement de l’ensemble et influence les comportements des membres de l’organisation

L’organisation commerciale | Une structure | L’équipe de vente est nécessaire dans une structure, spécialisé ou non par type de produits, type de clients |
| Avec une dimension humaine | L’équipe de vente (VRP,commerciaux de l’entreprise, réseaux |
| Une dimension physique | La dimension du secteur géographique déterminé |
| Et doté d’un système de gestion | C’est le management qui fixe les objectifs de vente qui contrôle les résultats qui stimule motive et anime |

b. L’individu dans l’organisation

Intro : dans la première partie nous avons présenté une approche théorique del’organisation. Pour sa mise en œuvre concrète, le management ne peut se contenter de l’organisation dans sa globalité. En effet, elle est constituée d’un ensemble d’hommes et de femmes au travail qu’il convient de prendre en compte tant sur le plan individuel que sur le plan collectif.

* l’individu au travail : au cours du temps la place accordée à l’individu dans l’organisation par les principalesthéories a beaucoup évolué. 3 théories :
* 1ère théorie : l’individu = facteur de production. C’est la vision mécaniste de l’individu au travail (Taylor). L’homme représente une force de travail que l’on doit exploiter, la logique qui prime est celle de la recherche des gains de productivité par la réduction des coûts. Le travail est un facteur de production qu’il convient de combiner de façonoptimal avec le facteur capital afin de dégager la meilleure productivité possible. Progressivement cette conception évolue, cette vision mécaniste génère beaucoup de frustrations chez l’individu et ne permet pas d’exploiter au mieux son potentiel. L’école des relations humaines modifie considérablement cette approche.
* 2ème théorie : l’individu = personne au travail. Le développementde la socio psychologie et de l’étude des relations humaines dans les organisations accorde une place croissante à l’individu à son rôle dans l’organisation et à ses motivations au travail. Mayo avait mis en lumière l’importance des facteurs psychologiques dans l’augmentation de la productivité. Maslow a étudié le comportement humain dans les années 40, il avait hiérarchisé les besoins...
Lire le document complet

Veuillez vous inscrire pour avoir accès au document.

Vous pouvez également trouver ces documents utiles

  • Animation force de vente
  • Animation d'une force de vente
  • Cours animation force de vente
  • Animation force de vente jules
  • Marketing opérationnel, communication commerciale, animation de la force de vente
  • Force de vente
  • Force de vente
  • La force de vente

Devenez membre d'Etudier

Inscrivez-vous
c'est gratuit !