Argumentation

Pages: 10 (2480 mots) Publié le: 12 juin 2012
l'argumentation
LES PRINCIPES D'UNE BONNE ARGUMENTATION

Ca y est, le vendeur va pouvoir enfin s'exprimer ! Sans doute, mais pas n'importe comment. Il serait dommage de remettre en cause tout le travail préparatoire de la phase contact, puis de la découverte, pour parler maintenant à tort et à travers.



Changement de rythme, changement de ton après avoir "interpellé" leclient et attiré son attention durant la phase contact, vous avez adopté une attitude plus réservée, plus discrète, pour l'écouter. Il est temps de changer de braquet, de montrer votre enthousiasme... c'est communicatif. Il est temps d'argumenter.

• Trois principes de base que vous devez absolument respecter :

* Éveiller l'intérêt, susciter le désir

Vous pouvez avoir lesmeilleurs arguments au monde, seuls ceux qui répondent aux motivations de votre client sont susceptiles d'éveiller son intérêt et de susciter chez lui le désir d'achat. Vous devez donc adapter votre argumentation aux attentes spécifiques de votre client.

*Etre crédible

Tous vos propos, toutes vos affirmations doivent être dondés sur des faits indiscutables étayés par des preuves.Tout ce qui est du domaine des suppositions est non seulement inutile mais négatif, car cela introduit le doute chez le client.

* Etre convaincant

Pour être convaincant, votre argumentation doit être logique, respecter un shcéma rigoureux et vos arguments doivent être structurés en présentant un avantage justifié par une preuve et exprimant la conséquence pour le client.NE DEVALORISEZ PAS VOTRE ARGUMENTATION

Ne gâchez pas une bonne prise de contact, une bonne découverte des arguments performants. Soyez persuasif, bannissez les formules qui dévalorisent votre argumentation.

• . Soyez positif, éliminez les formulations négatives

Le non appelle le non ! Au lieu de : "Vous ne croyez pas que...", "vous nepensez pas que...", dites : "vous êtes d'accord bien sûr que ...".

• . Utilisez le présent ou le futur immédiat, bannissez le conditionnel

"Si vous acceptiez ... Vous pourriez ..."

Vous avez peur de le mettre en situation d'avoir acheté ? Vous craignez qu'il vous dise : "Attention jeune homme, on n'en est pas encore là !"

Et alors, même si cela se produisait, ilsuffirait de le rassurer : "Mais non, mais non, ne vous inquiétez pas... !"

Mais rassurez-vous ce type de réaction du client ne se produit pratiquement jamais

• . Attention aux faux appels à la confiance

"Croyez-moi... Vous pouvez me faire confiance... Si je vous le dit ..."

Autant d'affirmations gratuires qui ne sont étayées par rien et qui, au lieu de renforcerl'argumentation, la décrédibilisent.

• . Évitez d'introduire le doute

Si vous n'êtes pas convaincu, comment voulez-vous que votre client le soit ? Alors, n'installez pas le doute dans son esprit, soyez convaincu pour être convaincant.

Pas de "je pense que ... Il me semble que ... c'est possible .... il se pourrait ...".

• . Moi personnellement je ...

Inutilede parler de vous, le client attend que vous lui parliez de lui. Évitez le JE, utilisez le VOUS

• . Affirmation gratuite, danger

N'en rajoutez pas, alors que rien ne vous permet de prouver ce que vous avancez :
Tout le monde vous le dira, on est de très loin les plus performants...", "Vous savez chez nous, il y a une liste d'attente".

• . Soyez clair, répondezprécisément

A question précise, réponse précise.

"Vous êtes capables de livrer dans la semaine ?"
"Il faut que je vois, je vais en parler..."

Les clients aiment y voir clair, ne les laissez pas dans le flou.




METTEZ EN SCENE VOTRE ARGUMENTATION

Respecter les principes, construire une bonne argumentation, c'est certes fondamental, mais pour convaincre...
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