user icon

Argumentation

2480 mots 10 pages
Montre plus
l'argumentation
LES PRINCIPES D'UNE BONNE ARGUMENTATION

Ca y est, le vendeur va pouvoir enfin s'exprimer ! Sans doute, mais pas n'importe comment. Il serait dommage de remettre en cause tout le travail préparatoire de la phase contact, puis de la découverte, pour parler maintenant à tort et à travers.

•

Changement de rythme, changement de ton après avoir "interpellé" le client et attiré son attention durant la phase contact, vous avez adopté une attitude plus réservée, plus discrète, pour l'écouter. Il est temps de changer de braquet, de montrer votre enthousiasme... c'est communicatif. Il est temps d'argumenter.

• Trois principes de base que vous devez absolument respecter :

* Éveiller l'intérêt, susciter le désir

Vous pouvez avoir les meilleurs arguments au monde, seuls ceux qui répondent aux motivations de votre client sont susceptiles d'éveiller son intérêt et de susciter chez lui le désir d'achat. Vous devez donc adapter votre argumentation aux attentes spécifiques de votre client.

*Etre crédible

Tous vos propos, toutes vos affirmations doivent être dondés sur des faits indiscutables étayés par des preuves. Tout ce qui est du domaine des suppositions est non seulement inutile mais négatif, car cela introduit le doute chez le client.

* Etre convaincant

Pour être convaincant, votre argumentation doit être logique, respecter un shcéma rigoureux et vos arguments doivent être structurés en présentant un avantage justifié par une preuve et exprimant la conséquence pour le client.

NE DEVALORISEZ PAS VOTRE ARGUMENTATION

Ne gâchez pas une bonne prise de contact, une bonne découverte des arguments performants. Soyez persuasif, bannissez les formules qui dévalorisent votre argumentation.

• . Soyez positif, éliminez les formulations négatives

Le non appelle le non ! Au lieu de : "Vous ne croyez pas que...", "vous ne

en relation

  • Les aviateurs
    2152 mots | 9 pages

    Parfois, il sera impératif de demander plus de renseignements ou des documents supplémentaires pour connaître en détail la vraie situation de l’entreprise. Cette méthode présente plusieurs avantages mais également des inconvénients que nous pouvons présenter de la manière suivante : AVANTAGES | INCONVENIENTS | * L’ensemble des éléments constitutifs de la société est sondé * Les variations importantes d’une année sur l’autre sont souvent expliquées grâce au détail des comptes * Chaque ligne est consultée au moins une fois ce qui empêche certaines erreurs d’appréciations et limite les éléments importants sur lesquels nous aurions pu passer à coté | - travail fastidieux, il est long de vérifier ligne par ligne les éléments du bilan et du compte de résultat- le détail des comptes….

    montre plus
  • Popo
    85099 mots | 341 pages

    Comment cet adversaire, pourtant loin derrière, m’a-t-il doublé en prenant une autre option sur ce bord de près ? Pourquoi le vent a-t-il basculé à droite ? Beaucoup de régatiers progressent ainsi par empirisme. Ceci implique une analyse objective des points forts et des points faibles, et une remise en question permanente, parfois douloureuse, de pratiques qui semblaient pourtant acquises.….

    montre plus
  • Est-il plus efficace de défendre une idée grâce à l’argumentation directe ou indirecte ?
    838 mots | 4 pages

    La thèse doit être clairement formulée et doit le doit être sans la présence des jeux de mots ni des métaphores. Ce type d’argumentation est utilisé dans les essais ou dans les éloges par exemple. On peut aussi le trouver sur la presse écrite, dont le rédacteur doit passer un message sous forme individuelle le plus concrète que possible, et dans les pamphlets. Dans De l’horrible danger de la lecture de Voltaire, l’auteur donne son avis à propos du thème de l’imprimerie, mise en valeur par presque un éloge qui est si bien proposé que produit l’effet d’adhésion dans les lecteurs.….

    montre plus
  • Un cas d'acrc
    660 mots | 3 pages

    ------------------------------------------------- Cas d’ACRC n°1 : ------------------------------------------------- La vente, la négociation et la relation de service Question 1 : Comment réussir la découverte du client et argumenter efficacement ? * LA DÉCOUVERTE DU CLIENT :….

    montre plus
  • Analyse marketing pour ford france
    12111 mots | 49 pages

    et variées tout en restant précises et délimitées par le contexte du problème à résoudre. De plus, dans le but d’atteindre ses objectifs de vente et de résultat ou d’accroître ses parts de marché dans son secteur, une entreprise se doit de satisfaire son consommateur final ou de créer chez lui un besoin qu’elle se proposera de combler, en lui proposant un produit qui lui permette une équité parfaite dans l’échange : les deux….

    montre plus
  • Compte rendu theatre forum
    342 mots | 2 pages

    Il semble indispensable de discuter calmement en avançant des arguments concrets sans décrédibiliser ou remettre en question son interlocuteur afin d’obtenir une issue favorable. Le cas de la réunion organisée par l’apprentis avec son équipe afin de les informer des changements à venir et à appliquer (en lien avec la mise en place du mémoire) a permis de traiter plusieurs situation difficiles à gérer avec des personnes différentes qui agissent et réagissent toutes différemment. On a notamment pu voir qu’un perturbateur qui parasite la réunion avec des blagues peu être canalisé en le sensibilisant sur le fait que s’il perturbe la réunion il ne prendra pas part aux décisions et sera donc en marge du groupe. L’autre solution consistait à lui dire qu’en étant impliqué il aurait des chances d’obtenir une promotion, cette solution semble néanmoins difficile à mettre en place dans l’entreprise du fait de notre position d’apprentis manager.….

    montre plus
  • albert jacquard, a mon arriere petit enfant
    283 mots | 2 pages

    I. Jacquard expliquela situation de cette lettre : la forme importante et personnalisée Il s’adresse a des personnes précises. Il ancre une chronologie : Il parle d’un quart de siècle (2025), née en 1925. le temps est un paradoxe, utilise le présent d’énonciation dans le but de rendre présent le destinataire. Quand il parle à la troisième personne, il s’adresse à un homme lointain. Jacquard choisi donc bien ses mots afin de construire son texte.….

    montre plus
  • Synthèse chapitre 15 relation client
    547 mots | 3 pages

    Argumenter de façon efficace Prise en compte de l’interlocuteur et point de vue du client. .Le processus d’argumentation Après avoir « consulter » le client (découverte des besoins du client) il faut argumenter pour répondre aux questions et aux besoins fondamentaux. A. Annoncer clairement l’offre qui répond aux besoins du client en nommant et montrant la retenue B. Argumenter *sélectionner des arguments adaptés aux besoins et profil du client.….

    montre plus
  • Est-il préférable d'illustrer son point de vue à travers une histoire ou de présenter directement ses arguments ?
    1019 mots | 5 pages

    Pour cela, doit-on nécessairement raconter une « histoire » pour convaincre ou persuader le lecteur ? Deux types d'argumentation s'opposent : l'argumentation directe, qui expose directement une thèse, et l'argumentation indirecte, qui préfère recourir aux fables, contes … pour en tirer une leçon. Tout d'abord nous marquerons les points forts et les limites de l'argumentation directe pour ensuite étudier l'efficacité du récit argumentatif. [I - Argumenter directement : clarté ou lourdeur argumentative ?] [A. La clarté didactique]….

    montre plus
  • Yield management milieu sportif
    6770 mots | 28 pages

    Il présente l’avantage de pouvoir guider l’entretien et d’aborder les différents points qui nous sont utiles. Nous aurons la possibilité de rebondir sur des points qui nous semblent importants. Cette rencontre en face à face est une véritable écoute où nous interviendrons assez régulièrement, en laissant toutefois l’interlocuteur exprimer ses opinions. Je réaliserais ces entretiens en interrogeant mon interlocuteur sur des thèmes ou plus fréquemment sur des questions ouvertes ou il devra mettre en avant sa vision des choses, en essayant de prendre un maximum de recul. ➡Choix des personnes à interroger….

    montre plus
  • Jugement moral
    8543 mots | 35 pages

    Mais quand est-ce qu’il va donc pleuvoir ? Sous-entendu, Ce n’est pas bien qu’il en soit ainsi, il devrait en être autrement. Il faudrait qu’il pleuve. Le passage de l’observation au jugement est donc très rapide, parfois, il n’est introduit que dans le ton de la voix et il reste indécelable dans l’énoncé en tant que tel. Mais le changement qu’il opère est considérable, car il ne s’agit plus du tout de connaître, mais d’évaluer.….

    montre plus
  • Lorsqu’on aborde des notions abstraites ou morales, quelles stratégies littéraires vous semblent plus efficaces pour emporter l’adhésion du lecteur ?
    1367 mots | 6 pages

    Argumenter consiste à défendre et prouver un point de vue dans le but de le faire adopter par un adversaire. Il peut s’agir d’un moyen de transmission d’idées nouvelles tout comme de réfutation d’anciennes, qui pousse un destinataire à réfléchir et parfois agir sur des pratiques concrètes ou des notions abstraites. Dans ce dernier cas, est-il préférable d’adopter une démarche de conviction ou de persuasion afin d’emporter l’adhésion du lecteur ? Nous étudierons ces deux stratégies argumentatives afin de pouvoir en dresser une comparaison.….

    montre plus
  • Les 5 cas management
    6149 mots | 25 pages

    Le changement est actuellement omniprésent dans les organisations. En effet, celles-ci doivent s’adapter aux contraintes environnementales et aux besoins de leur clientèle. Or, un changement n’est pas quelque chose de facile à vivre pour les personnes qui en subissent les conséquences. C’est pour cette raison que la conduite du changement est un sujet qui a intéressé beaucoup de personnes, que ce soit des psychologues, des sociologues, des consultants organisationnels,… Par conséquent, il fait l’objet de nombreux ouvrages. On y trouve alors de nombreuses préconisations, des conseils de voie d’action, des chemins à suivre et des types de stratégies à adopter.….

    montre plus
  • Td droit administratif 2d
    21533 mots | 87 pages

    Démontrer l’intérêt de l’arrêt commenté: indiquer la question du droit et la solution retenue. Prouver l’importance de la question. Annoncer le plan. Toujours joindre l’une partie à l’autre. C’est un ensemble!….

    montre plus
  • Gestion des ressources humaines
    1389 mots | 6 pages

    QUELLES SONT LES EXIGENCES, EN MATIÈRE DE RESSOURCES HUMAINES, D’UNE STRATÉGIE DE DIFFÉRENCIATION QUI MISE SUR LA QUALITÉ ? NOMMEZ-EN QUELQUES-UNES. Favoriser l’embauche et le développement d’individus qui font preuve d’un sens de l’engagement, d’un souci de la qualité, d’une compréhension des processus et qui souhaitent travailler en équipe. 4.….

    montre plus