Chapitre 3 Achat de la distribution
I) Les objectifs de l’acheteur de la distribution
On achète des produits et les revend tels quels  Négoce (BtoB ou BtoC)
Quand l’acheteur de la distribution va lui acheter un produit, il va être obnubilé par si cela va plaire. Il doit anticiper les besoins de ses clients. Les clients ne savent pas dire leurs besoins, ils ont des goûts différents. Il doit donc anticiper avec les moyens qu’il a.
Le bon acheteur sélectionne donc les produits qui vont se vendre le mieux et qui feront gagner de l’argent.
Différence avec l’acheteur industriel, parce que lui à l’usine en face de lui qui lui dit exactement ce qu’il a besoin.
Pour bien se vendre, le produit acheté doit :
Correspondre aux attentes des clients
Le proposer au bon prix
Etre présent au magasin au bon moment
Son conditionnement doit être conçu de sorte à ce qu’il séduise le client
Rupture de stock -> les clients vont voir ailleurs.
Dans certains cas l’article est en publicité mais réellement il est en rupture de stock = publicité mensongère -> clients encore plus mécontents.
II) Deux modes d’achat
L’acheteur de la distribution parfois n’a pas le choix du fournisseur et du produit et est obligé de l’acheter. Dans la négociation, il est en position de faiblesse. Il maitrise peu les prix d’achat. Quand je vends mon produit, il y a exactement le même chez le concurrent. Le client connait le prix, je suis donc bloqué dans les prix de ventes. Je ne maitrise pas la marge.
Exemple coca cola a un tarif pour les super/hyper, pour les grossistes et pour les restaurants/cafés. Il n’a pas le droit d’avoir des tarifs différents, c’est pour cela qu’on ne peut pas négocier.
Pour échapper à cette contrainte, les distributeurs ont essayés d’inventer des produits qui n’appartiennent pas aux grandes marques. Ils ont crées des marques de distributeurs : ils veulent des produits que l’on peut mieux marger. Dans ce cas on va pouvoir choisir le fournisseur, on est moins coincé par le prix