Chapitre I / le management commercial ; De nouvelles exigences face à de nouvelles attentes

Intro :
La fonction commerciale se fait dans des conditions de plus en plus difficiles à cause de la mondialisation. Il faut une formation de qualité à tous les niveaux.

3 points :

1/ Innovation
2/ Conquête de nouveaux marchés
3/ Créer de la valeur pérenne

Les métiers de la force commercial sont en pleine mutation. Donner du sens au management entraine des compétence (attendu du manager) nombreuses et diversifié. Les compétences classique ne suffise plus, il faut ajouter de nouvelles connaissances comme travailler en réseau, la chaine valeur et la métrise de la veille informationnelle.
1 Les évolutions du management commercial

1.1 Le manager commercial

La première qualité et d’élever les équipes à des performances :
Animation de l’équipe (missions principale) de façon transversale (sans relation hiérarchique) ex : management par réseau.
Prise en compte de la performance  piloter la performance commercial des autres sources de l’entreprise. Ex : La compta  relance les impayés des clients. La logistique  Veille au bon fonctionnement des tournées
L’évolution doit se faire en terme financier
La rigueur et le professionnalisme des commerciaux pour recruter les meilleurs.

1.1.1 Les métiers du management commercial

Le dirigeant commercial : il fait parti de la direction il participe aux orientations stratégiques de l’entreprise.
Le manageur commercial : Il est responsable d’une zone géographique rôle de conseil d’accompagnement et de contrôle d’activité de commerciaux terrain ainsi que la gestion des grands comptes de sa zone géographique.
Le responsable commercial : il est chef d’agence.

1.1.2 La faible parité H/F

Aujourd’hui seulement 7 à 10% de femme sont à se poste à cause des engagement et de la mobilité dû à la fonction car elles souhaitent construire et préserver une vie familiale malgré les différentes approches qu’elles pourraient apporter.

1.2 Les