Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton ont cherché, dès 1982, à identifier les outils qui permettent de mener à bien une négociation.
25 ans plus tard, leur méthode reste la référence en matière de négociation, qu’il s’agisse de chercher une solution à un problème politique, personnel ou dans le domaine des affaires.
Cet ouvrage apporte une méthode pratique, grâce à ses nombreux exemples, permettant la mise en place de négociations efficaces dans les différents domaines de sa vie.

Fisher, Ury et Patton ont établit 3 critères permettant de définir une bonne méthode de négociation.
Celle-ci doit permettre d’atteindre un accord judicieux, d’améliorer les relations entre les deux parties et être efficace.
Cela suppose donc que les parties n’aient pas au préalable de position définies qui négligent les intérêts sous jacents de chacun. Cela aurait alors pour effet de compromettre la relation existante, de faire trainer la négociation et souvent de ne pas avoir de débouchés.
Il est donc essentiel de baser toute négociation sur le problème de fond.
On va chercher à répondre aux intérêts de chacun en tenant compte des personnalités de chacun.

Afin de mettre concrètement en une telle méthode de négociation dite « efficace », plusieurs critères doivent être réunis.

Tout d’abord, on va faire une distinction entre le différend, source de la négociation, et la personne qui représente la partie adverse.
Cela signifie que l’on va d’une part tenir compte du problème en lui-même, et d’autre part de la personnalité de la partie adverse, de son bagage affectif qui va venir influencer ses décisions. D’autant plus que cette personne a un double intérêt : régler le différend mais aussi gérer sa relation avec son adversaire. Cela va donc impacter sa position. On devra alors tenir compte des réactions psychologiques des autres (en se mettant dans la peau de l’autre), mais aussi contrôler les siennes.
Dans cette logique d’intérêts, la partie adverse devra être