La philosophie et l’esprit de la vente en général

Selon KISSINGER (1969) : « la négociation est le processus qui combine des positions conflictuelles dans une position commune, la règle de décision étant l’unanimité ». Cette définition conçoit la négociation comme étant un instrument qui permet de créer une relation entre les termes de la négociation et l’atteinte d’un résultat.

[pic]

|Ensemble de décisions |
|permettant de définir les |
|termes de la négociation |
|(stratégies, techniques, |
|tactiques…) |

|Interactions, intérêts |
|opposés, divergences entre |
|les acteurs qui cherchent à |
|aboutir à un résultat. |

|Le résultat peut ne pas|
|aboutir à la conclusion|
|de l’affaire. un bon |
|négociateur cherchera à|
|aboutir à une solution |
|mutuellement |
|acceptable. |

Les caractéristiques sont domine par l’existence d’un produit de service et de ses attributs (prix, qualités, délais…) des acteurs interagissent entre eux afin de chercher un ajustement mutuelle de leurs besoins économiques
L’accueil
L’objectif premier dans cette étape est de se faire accepter. Nous sommes un inconnu pour notre interlocuteur, et quelquefois notre entreprise aussi. Être face à un inconnu développe un certain climat de réserve, de prudence. Donc pour se faire accepter et créer un climat favorable c’est bien au vendeur de tenir le rôle d’émetteur.
Pour développer ce climat favorable et le transformer en climat de confiance, le meilleur moyen est de trouver un référentiel commun, c'est-à-dire un sujet de conversation que vous pouvez partager. Ce sujet le sécurisera en introduisant dans son champ de réflexion des données qu’il maitrise et même qu’il apprécie ; cette partie que l’on appellera phase sociale, si elle est bien utilisée, va amener notre interlocuteur à avoir envie de poursuivre le face à face. Il ne faut donc jamais être pressé de quitter cette phase