Le management de la force de vente

LES COMMUNICATIONS DU MANAGER

Paul - Clara - Waffae - Marjolaine

Sommaire

Introduction 3

I) Les enjeux de la communication pour un manager : pourquoi le manager doit communiquer ? 5

1) Le rôle du manager 5

a) Management par les objectifs : Peter Drucker 5

b) Henri Fayol : le premier à avoir formalisé le management 8

c) Le management par les règles : Frederick Taylor 8

d) Le management par les compétences 9

e) Le management par les valeurs 10

2) Les objectifs de la communication 11

3) L’importance de la communication dans le management 12

4) Les risques liés à la mauvaise communication ou à l’absence de communication 17

II) Les outils de la communication : comment le manager doit communiquer ? 19

1) La fréquence et le contexte de la communication 19

a) Dans les différents types de management 20

b) Une communication interne doit toujours s’adapter au contexte 25

c) Les contraintes à une communication interne 32

2) Techniques de communication 33

a) La communication verbale et la communication non verbale 33

b) Les contextes de communication formels et informels 36

Conclusion 39

BIBLIOGRAPHIE 40

Introduction

Le terme management a probablement la même racine latine que ménagement, mot français du XVIème siècle, dérivé de ménager qui signifie disposer, régler avec soin et adresse, précise le Petit Robert. Son étymologie est plus claire que sa signification actuelle. De nombreux auteurs ont écrit sur le management. La profusion témoigne de la confusion, le terme management semble difficile à définir. Le Petit Larousse définit le management comme «l’ensemble des techniques de direction, d'organisation et de gestion de l'entreprise ». En tête de la traduction française de l'ouvrage de Peter Drucker «The Practice of Management», le traducteur nous donne la définition du management suivante : «Le mot