Comportement de consommateur

Pages: 9 (2112 mots) Publié le: 31 décembre 2011
Comportement de consommateur

je partage, donc je suis… !!

INTRODUCTION GENERALE
Définition :
Le CC est l’ensemble des actes des individus liés à la sélection, à l’achat et à l’utilisation des produits et des services destinés à satisfaire les besoins et désirs. Selon EKB : le processus d’achat du consommateur se présente en cinq étapes : ♥ Reconnaissance du besoin ♥ Recherched’information ♥ Evaluation des alternatives ♥ Achat ♥ Sentiment post achat : satisfaction / dissonance

Historique :
Les grands courants de développement historique du CC d’après Dussart sont : Le courant économique : Englobe 4 approches Macro économique (porte sur les agrégats économique), micro économique (analyse les consommateurs individuels), la remise en cause, l’école sociale (introduction desvariables socioculturelles pour explique le CC) et la nouvelle théorie économique (introduit la notion des attributs). Le courant des sciences de comportement : englobe 3 approches La recherche motivationnelle qualitative (traite les motivations inconscientes), la recherche motivationnelle quantitative (vérifie empiriquement les situations d’achat en fonction des motivations inconscientes), lapsychologie (décrit les caractéristiques humaines des consommateurs). ) Le courant de la modélisation : On distingue deux types de modèles : Modèles spécifiques et modèles globaux. Ce dernier englobe les modèles suivants : Le modèle de Kolter : c’est un modèle béhavioriste (repose sur l’apprentissage). Il n’a pas analysé la boite du consommateur. Le modèle de prise de décision de Nicosia : confrontation desattitudes de consommateur et des attitudes de l’entreprise donne naissance à des attitudes + ou – dans le cas positif, le consommateur cherche l’information, passe à l’acte d’achat et stock l’information. Le modèle de Howard-Sheth : ce modèle cherche à expliquer le processus du choix d’un produit ou d’une marque par le consommateur. Il repose sur 4 variable (d’entrée, hypothétique, de sortie etexogènes) Le modèle EKB : met l’accent sur le processus décisionnel en situation de forte implication Le courant in vivo : S’intéresse à prendre en considération des concepts nouveaux : le traitement de l’information, la recherche situationnelle et le degré d’implication des consommateurs.

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LE COMPORTEMENT DE L’ACHETEUR
Quatregroupes de facteurs sont susceptibles d’influencer le processus d’achat : Les facteurs psychologiques : Besoins, pulsions, désirs et motivations : ♥ Besoin : écart entre situation idéale et sensation de manque. ♥ Pulsion : c’est la traduction dynamique de l’état de tension, et se transforme en désir quand elle est orientée vers un objet. ♥ Motivation : la force physique qui pousse l’individu àagir, à se comporter pour réduire l’état de tension et donc assouvir ses besoins en les orientant vers un objet. On distingue 8 théories expliquant le besoin sont : Théorie La théorie freudienne Principe met en évidence le rôle joué par les pulsions. Pour Freud, l’instinct est un concept limité entre le sémantique (physique) et le psychique. Ont pour fondement le concept d’homéostasies = existencede mécanisme autorégulateurs qui permettent à l’individu de maintenir un équilibre. La théorie de l’éveil des besoins Le consommateur qui cherche à être stimulé jusqu’à l’atteinte d’un seuil optimum qui lui procure plaisir et confort. La théorie de Maslaw système hiérarchisé de besoins : Besoins psychologiques, de sécurité, affectifs sociaux, d’estime et d’actualisation, d’épanouissement La théoriedu concept de soi La T. du champ psychologique de Lewin La théorie des valeurs La théorie de l’implication L’individu agit en fonction de l’idée qu’il a de lui-même. Cadre explicatif des conflits de motivation. Les valeurs sont des motivations, elles sont des représentations cognitives de besoin. est une motivation caractérisée par l’intensité de l’importance, produits. de l’intérêt, de...
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