Chapitre 10 : Les comportements d’achat et de consommation.

I- L’essai et le réachat

Dans une entreprise commerciale le premier objectif est convaincre le plus d’individus (ou de foyers) possible d’acheter le produit ou le service au moins une fois.
Malgré tout le succès doit être durable et l’achat doit se transformer en réachat. C’est pourquoi il est important de connaître la part de consommateurs qui a renouvelle l’achat, et combien de fois celui ci a t il été renouvelé.
L’innovation est fondamentale pour rester compétitif malheureusement elle rime très souvent avec échec.
L’innovativité est l’attitude générale de la personne qui la rend sensible à la nouveauté.
Un consommateur sera prédisposé à opter pour une innovation en fonction de différentes caractéristiques
On peut prévoir les chances de succès d’un nouveau produit avec ce qu’on appelle le taux d’essai. Ce taux sera corrigé avec le coefficient de conversion. Ces coefficients sont estimes en fonction de lancements passés.
Une entreprise doit donc lancer son produit le plus vite possible afin de gagner plus de parts de marches que ses concurrents : RECHERCHE D’UN AVANTAGE PIONNIER.
L’innovation sera ensuite par différents types de consommateurs

II- Le choix d’un point de vente

3 types de motivations : fonctionnelles, personnelles, sociales
Le comportement de shopping: utilitaire ou récréationnel
Mesure : échelle du comportement de shopping (Likert): dimension plaisir, dimension utilitaire
Critères d’évaluation et de choix : le choix proposé, le niveau de prix, les services
La situation géographique : + la taille du point de vente est importante + le point de vente est proche = + l’attraction qu’il exerce sur le client est forte
 plus l’attraction d’un point de vente est forte + sa part de marché sera élevée
A(ij)= taille (j)/ distance
Prob(ij) = A(ij)/somme A(ik)
Le processus de choix des points de vente est influencé par : des éléments structurels (dominants), des