Négocier avec un japonais
Vous négociez avec un client d'une autre culture ? Les erreurs à ne pas commettre.
Les négociations se compliquent singulièrement lorsque le partenaire est étranger.

C'est déjà le cas en Europe, où on ne discutera pas « prix » de la même manière avec un Allemand ou un Italien. Et que dire des échanges avec les Asiatiques ! Gilles Denoyelle, consultant en relations franco-japonaises, dresse le catalogue des erreurs les plus fréquentes.

> Tendre la main pour se présenter au lieu de remettre sa carte de visite à deux mains avec un petit hochement de tête.

> Adopter une tenue décontractée (style « Friday wear ») et faire de l'humour ou des blagues pendant les discussions.

> Imposer une femme décideur à la table des négociations alors que les Japonais sont mal à l'aise avec les femmes d'affaires.

> Considérer que celui qui a la position hiérarchique la plus élevée est le principal décisionnaire dans le groupe. Engager des pourparlers bille en tête alors que la culture des Japonais les pousse à éviter échanges d'argumentation, controverses et désaccords.

> Croire que le oui de politesse est un oui d'acceptation alors qu'il signifie juste que vos interlocuteurs ont compris l'enjeu. Vouloir clore une réunion par un engagement ferme alors que les Japonais font toujours un rapport à leur hiérarchie avant de prendre une décision.

> Ne pas organiser leur temps libre quand ils viennent en France (bars, restaurants, cabarets...) et ne pas les accompagner dans leurs sorties.

> Ne pas les relancer alors qu'ils manquent d'informations précises et n'osent pas en faire la demande pour prendre une décision.
Quelques particularités japonaises à prendre en compte dans toute négociation internationale avec des Japonais :
• Les valeurs venant du code de conduite des samurais sont encore très présentes dans la société japonaise
• Les Japonais ne sont pas cartésiens
• Les Japonais sont imprégnés de valeurs confucéennes, bouddhiques et