Stratégie commercial
Il existe deux grandes manières de négocier sont possibles : la négociation intégrative (ou
Coopérative) et la négociation distributive (ou conflictuelle). Le choix de l’une ou de l’autre dépend du résultat recherché (concessions unilatérales, mutuelles, compromis) et du rapport de force.
Dans notre cas, nous allons utiliser une stratégie dite intégrative, notre but étant de faire accepter la pose de panneaux photovoltaïques au client.
La stratégie intégrative :
Approche basée sur :
* La coopération et la confiance : En effet, le prospect doit se sentir en total confiance. L’installation d’un panneau solaire, même s’il est en partie remboursé par l’Etat, reste tout de même un gros investissement. L’habitation du prospect sera en travaux pendant une période de 2 mois, sa vie quotidienne sera donc chamboulée. Autant de facteurs qui nous oblige à instaurer un climat de confiance en répondant concrètement à toute les question que pourrait nous poser l’interlocuteur, lui parlé des nombreux avantages qu’apporte ce système.
* Recherche de solutions et volonté d’augmenter les gains mutuels: Il est important d’être attentif au besoin du prospect qui est face à une nouvelle technologie qui le dépasse surement. S’adapter à ses besoins sans compromettre les nôtres est donc primordial.
Déroulement de la négociation axée sur :
* Confiance, divulgation de renseignements : La négociation commencera par une brève présentation de l’entreprise, ses objectifs, ses valeurs et son marché.
Par la suite, expliquer au prospect le détail de l’opération : Devis, temps de pose, cout, opération administrative, avantage du concept.
* Ecoute, compréhension et propositions : Après avoir introduit les éléments de présentation du « contrat », le but à présent est d’être attentif au besoin du prospect. Il est donc important de prendre une considération ses demandes, par exemple le fait qu’il souhaite que sont panneau solaire emmagasine t’en ou t’en