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Chapitre 3 : La segmentation de la demande

I. La segmentation de la demande A. Définition

C’est une technique de découpage du marché en groupe d’individus (segment) ayant des comportements ou des habitudes d’achats homogènes.

B. L’intérêt de segmenter un marché
• Proposer une offre adaptée à chaque segment.
• Elargir sa clientèle (augmenter le CA)
• Fidélisation et satisfaction des clients.
• Lutter contre la concurrence.
• Répartir les risque sur plusieurs segments.

C. Les critères de segmentation 1. Les critères traditionnels
• Critère démographique (sexe, âge, situation familiale, effectif du foyer …)
• Critère Géographique (lieu d’habitation, type d’habitation …)
• Critère Economique (Revenu, Niveau de vie, métier…)

2. Les critères comportementaux
• Le mode d’utilisation du produit (Gros, moyen ou petit consommateur, au foyer ou nomade …)
• La fidélité au produit (fidèle, volatile)
• Les socio styles (regroupe des individus ayant un façon d’être, de se divertir, de s’informer et de consommer identique, on parle d’un style de vie)
• Les géotypes (Les clients sont regroupé en fonction de leur lieu et type d’habitation selon le principe
« Dit moi où tu habite, je te dirai ce que tu consomme, ce que tu gagne et comment tu vie)

Très souvent les entreprises utilise une segmentation multicritère afin d’améliorer l’efficacité de leur action commerciale.

D. Les limites de la segmentation
• Les coûts : Elle doit adapter l’Offre d’un produit à chaque segment.
• La lisibilité de l’offre : Risque de confusion dans l’esprit du consommateur qui est confronté à un grand choix de produits.
• Cannibalisme : Risque de concurrence entre ces propres produits.
• La rentabilité : Une segmentation excessive peut entraîner des segments de trop petite taille et peut rentable

II. Les méthodes de segmentation de la Demande A. Les méthodes d’analyse structurelle.

Ces méthodes