Chapitre 3 : Le budget des ventes

Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3

Introduction

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Rappel des différents budgets opérationnels
- budget des ventes ( g (chapitre 3) ) - budget de production (chapitre 4) - budget des approvisionnements et des stocks (chapitre 5)

• Deux phases dans l’élaboration des budgets opérationnels :
- phase de prévision : utilisation de méthodes statistiques et recherche opérationnelle - phase de mise en forme des budgets en fonction des prévisions

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Le budget des ventes

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1. La prévision des ventes 2. Les méthodes statistiques de prévision des ventes 3. La mise en forme du budget des ventes 4. Le budget des frais de distribution

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1. La prévision des ventes
• Prévision des ventes : Des volumes vendus Des prix de vente Tenir compte des contraintes externes : conjoncture, clients, concurrents…

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• • •

Et des contraintes internes : capacité de production, politique commerciale, réseau de vente… Etudes afin de mieux prévoir les ventes : Etudes de conjoncture : indices précurseurs, enquête de conjoncture… j t Etudes sectorielles : études de marché, abonnement à des p panels...
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Le budget des ventes

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1. La prévision des ventes → 2. Les méthodes statistiques de prévision des ventes 3. La mise en forme du budget des ventes 4. Le budget des frais de distribution

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2. Méthodes statistiques de prévision des ventes
• • Prévision des quantités vendues

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Méthodes statistiques p q permettant d’extrapoler dans l’avenir les ventes p constatées dans le passé :
► ► ►

Corrélation et ajustement Variations saisonnières Tendance et coefficients saisonniers

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