Négociation
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« Négociation »Elément 1 : La préparation.
Pour négocier, je n'ai pas besoin de créer le contact avec l'autre partie car ceci est secondaire, la seule chose qui compte c'est d'atteindre mon but .
=> Faux ! La « création du rapport » en négociation est primordiale. Comment réagiriez-vous face à une personne qui vous considère comme « secondaire » par rapport à des objectifs qu'elle veut atteindre à tout prix ? | Lorsque je négocie, mes objectifs sont prioritaires, ceux de l'autre partie sont nettement moins importants pour moi.
=> Faux ! L'atteinte de mes propres objectifs dépend grandement de ma capacité à donner à l'autre partie ce qu'elle souhaite. | En négociation, il faut donner à l'autre partie ce qui est important pour elle et obtenir en échange ce qui est important pour moi.
=> Vrai ! En effet, il faut prioritairement se concentrer sur l'objectif de l'autre afin de pouvoir obtenir tout ou partie de ce qu'on est venu défendre ! | Il n'y a pas besoin d'avoir un intérêt pour négocier.
=> Faux ! Sans intérêts respectifs, pas de négociation ! Si l'autre partie n'a pas un intérêt à négocier avec vous, elle ne négociera pas. |
Elément 2 : La stratégie.
Imaginer les réponses de l'autre partie et prévoir ses objections est la meilleure façon de se préparer.
=> Faux ! ! C'est également le meilleur moyen de vous enfermer dans un scénario inflexible. Vous pouvez préparer toutes les stratégies de bataille, cependant, quand « l'ennemi » bouge, vous ne faites que réagir à la position de « l'ennemi »...Il n'est pas utile de définir à l'avance les rôles de chacun quand on négocie à plusieurs.
=> Faux ! Il est au contraire très important de définir qui fait quoi dans une négociation ; qui est le leader, qui fait régulièrement les résumés (rôle du rapporteur) et qui va se consacrer intégralement à un rôle d'observation. Avez-vous déjà observé les asiatiques en négociation ? A votre avis, quelle est la position du «