SESSION 1 : L’entretien de vente

La vente : travail d’écoute et de compréhension des besoins du client et du consommateur et à la recherche d’une solution qui satisfasse ses besoins

Il faut croire en trois choses pour être un bon vendeur :
Croire en soi et à ses capacités à convaincre
Croire au produit ou service que l’on vend
Croire à l’entreprise que l’on représente (l’a connaitre du bout des doigts)

L’écoute et l’observation sont très importantes pour être commercial. Les gens aiment être écoutés, les écouter nous donne donc une certaine sympathie.
Puis vient la psychologie, on comprend la personne et ses attentes et on détecte comment elle fonctionne
Enfin vient la créativité. A chaque fois il faut inventer une nouvelle stratégie de vente
La vente est un vrai travail : prospection etc.

Chapitre 1 : Les étapes de la vente

Qui est votre interlocuteur et quelles sont ses attentes ?
En effet, lors d’un entretien de vente l’objectif principal pour arriver à vendre est de découvrir son interlocuteur et ses attentes. Il faut apprendre à se mettre à sa place et à avoir le même regard que lui pour pouvoir lui vendre au mieux le produit

Les points à découvrir : 5 grandes questions doivent guider votre entretien de vente :
Quelles sont les motivations profondes de l’entreprise de me recevoir ?
Quels sont ces besoins au sens large ?
Quel est le circuit de décision de l’entreprise ? Qui décide ? Qui signe ?
Quel est l’environnement général de cette vente ? Eléments favorables ou défavorables ? Ex : est ce qu’il y a des concurrents ? Est ce qu’il y a un environnement légal, une loi qui impose telle ou telle chose ?
Quelle image a-t-il de nous ? Est ce qu’il connait déjà notre entreprise ? Avis positif ou négatif ?
Grâce à ces questions nous avons les clefs pour définir notre stratégie

Qui est-votre interlocuteur ? L’objectif ici est d’entrer dans la peau du client pour avoir le même regard que lui sur l’objet de votre