Nego

Pages: 14 (3258 mots) Publié le: 23 février 2011
Négociation, Vente

DUT TC
L’Entretien de Vente
Définition :
C’est l' espace de temps compris entre le moment où vous entrez en contact visuel pour la première fois avec le prospect, et le moment où vous prenez congé, la commande prise Cet entretien se divise en plusieurs phases

Les étapes de l’entretien
Prise de Contact Découverte des Besoins Argumentation Devis Traitement desObjections Conclusion Prise de Congé Reformulation

Négociation du Prix

Prise de contact
C ’est la période préliminaire, pendant laquelle le vendeur établit un contact de sympathie et de confiance avec le client. L' action est aussi appelée : briser la glace, créer un climat, détendre l' atmosphère. Elle commence au moment où vous frappez à la porte, et où vous pénétrez dans le bureau pour venirvous asseoir en face du prospect.

Prise de contact
Le premier contact visuel que le client a de vous est déterminant. On n' jamais la chance de faire bonne a impression 2 fois 50 % de la décision d'achat est prise dans les 20 premières secondes de contact avec le vendeur

Prise de contact
Il est déconseillé d' entrer immédiatement dans le vif du sujet, sauf exception. Il est pertinent d’éviter :
les considérations sur la pluie et le beau temps les remarques, même flatteuses, sur les membres du personnel les réflexions à contexte négatif : "J'ai tourné une demi-heure avant de me garer."

Prise de contact
Des éléments peuvent servir de prétexte :
aménagement des locaux / situation géographique des bureaux matériel, machines ou objets personnels visibles dans ou sur le bureauQuelques questions sur l' activité de l' entreprise constituent une bonne introduction, avec un passage facile à la Découverte.

Vous pouvez rappeler le but de votre entretien :
"Suite à notre entretien téléphonique, nous avons décidé de réfléchir ensemble sur une solution qui vous permette de gagner du temps et d'augmenter votre chiffre d'affaires..."

Découverte des besoins
La découverte estune période de l’entretien de vente qui a pour objectif de découvrir les besoins du client. Elle doit permettre de connaître son client mais aussi de ressentir sa ou ses motivations.
Sécurité – Orgueil - Plaisir - Gain de temps – Gain d’argent….

Ce qui permet d’orienter son argumentaire vers un langage et un choix d’arguments plus compréhensibles pour le client.

Découverte des besoins
Levendeur parle peu. Il incite le client à s’exprimer en lui posant des questions.
Les questions doivent être simples et courtes
Pendant vos vacances, vous préférez la détente, les visites ou le sport ? Que préférez vous faire pendant vos vacances ?

Ne présupposez pas pour le client .
Je suppose que … Vous n’êtes pas sans savoir…….

Évitez les interro-négations
Est-ce que vous ne pensezpas que …

Ne mettez pas d’intention dans vos questions. Elles peuvent rendre le client méfiant.
Ne trouvez-vous pas cela cher ? Que pensez-vous du prix ?

Ne soyez pas destructif.
Êtes-vous satisfait de votre solution actuelle ?

Découverte des besoins
Le vendeur écoute, au besoin, il note sur un papier. Il analyse rapidement les réponses.
Répondent-elles vraiment à ce que vous souhaitezsavoir ? L ’écoute attentive du client permet de capter son vocabulaire et ses expressions. Il faudra les utiliser dans l’argumentation, créant ainsi un effet de résonance propice à la décision.
Ex : si le client emploie une expression comme : J’ai décidé cela par stratégie économique il faudra ressortir cette expression dans l’argumentaire. Pour un jeune client qui dira plusieurs fois : " C’estcool " vous proposerez une solution " très cool ".

Reformulation
La réponse peut avoir plusieurs interprétations :
V Qu’attendez-vous A La qualité d’un nouveau produit ?

La qualité peut vouloir dire :
Solidité - Esthétisme – Nombreuses fonctions – SAV …

Il faut qualifier les réponses...
V Qu’entendez-vous pas qualité ?

… et effectuer une reformulation d’engagement.
V...
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