Nego

3258 mots 14 pages
Négociation, Vente

DUT TC L’Entretien de Vente
Définition :
C’est l' espace de temps compris entre le moment où vous entrez en contact visuel pour la première fois avec le prospect, et le moment où vous prenez congé, la commande prise Cet entretien se divise en plusieurs phases

Les étapes de l’entretien
Prise de Contact Découverte des Besoins Argumentation Devis Traitement des Objections Conclusion Prise de Congé Reformulation

Négociation du Prix

Prise de contact
C ’est la période préliminaire, pendant laquelle le vendeur établit un contact de sympathie et de confiance avec le client. L' action est aussi appelée : briser la glace, créer un climat, détendre l' atmosphère. Elle commence au moment où vous frappez à la porte, et où vous pénétrez dans le bureau pour venir vous asseoir en face du prospect.

Prise de contact
Le premier contact visuel que le client a de vous est déterminant. On n' jamais la chance de faire bonne a impression 2 fois 50 % de la décision d'achat est prise dans les 20 premières secondes de contact avec le vendeur

Prise de contact
Il est déconseillé d' entrer immédiatement dans le vif du sujet, sauf exception. Il est pertinent d ’éviter : les considérations sur la pluie et le beau temps les remarques, même flatteuses, sur les membres du personnel les réflexions à contexte négatif : "J'ai tourné une demi-heure avant de me garer."

Prise de contact
Des éléments peuvent servir de prétexte : aménagement des locaux / situation géographique des bureaux matériel, machines ou objets personnels visibles dans ou sur le bureau Quelques questions sur l' activité de l' entreprise constituent une bonne introduction, avec un passage facile à la Découverte.

Vous pouvez rappeler le but de votre entretien :
"Suite à notre entretien téléphonique, nous avons décidé de réfléchir ensemble sur une solution qui vous permette de gagner du temps et d'augmenter votre chiffre d'affaires..."

Découverte des besoins
La découverte

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