Cours : les outils d'aide à la décision commerciale

2001 mots 9 pages
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MANAGEMENT
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CHAPITRE 9 : Les outils d'aide à la décision commerciale
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Pour entreprendre ses projets, le manageur est soumis à des contraintes et des alternatives, telles que les impératifs de productivité, de rentabilité et de compétitivité, les moyens disponibles ou les choix entre différentes possibilités d'investissement.
Plusieurs outils peuvent l'aider à examiner la faisabilité de ses projets et à opérer ses choix.

I. Les budgets commerciaux
La gestion budgétaire consiste à établir une prévision chiffrée de tous les éléments correspondant à un programme donné. Le budget permet un meilleur suivi des réalisations (prévu-réalisé-écart). Certains budgets sont des objectifs à atteindre (les ventes) ; d'autres correspondent à des moyens à mettre en œuvre (budget de prospection).

A. Le budget des ventes

Le budget des ventes constitue un objectif de ventes pour les commerciaux. C'est en fonction de celui-ci que sont établis les autres budgets.

Exemple :
Objectif des ventes d'une entreprise fixés à 4 500 000 € pour l'année à venir. Budget des ventes pour les six premiers mois de l'année :

Mois | Janvier | Février | Mars | Avril | Mai | Juin | Coefficient saisonnier | 0,6 | 0,7 | 1,3 | 1,5 | 1 | 0,8 | CA mensuel (€) | 225 000 | 262 500 | 487 500 | 562 500 | 375 000 | 300 000 |

B. Le budget des frais de distribution
Il englobe les charges liées aux ventes : Mois | Janvier | Février | Mars | Rémunération des vendeurs | | | | Charges externes (publicité, transport), etc. | | | | Total | | | |

Des budgets par vendeur peuvent également être établis, tels que le budget des trais de route, le budget des coûts salariaux (fixe, commissions et primes), le budget d'équipement (fournitures administratives, matériel de

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