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Unité 1 : RAPPELS

1. LA SEGMENTATION

L’entreprise est amenée à découper la demande en sous- ensembles homogènes appelés segments de marché afin de pouvoir mieux y répondre en adoptant des actions spécifiques.

Il y a une concurrence sur tous les marchés car tous les produits sont concurrents :

* concurrence produit/besoin : billet de train ou avion * concurrence budgétaire : mise en concurrence de nos besoins ayant un budget limité, ont fait un arbitrage (je préfère partir en vacances ou acheter chez LV).

L’offreur va avoir du mal à vendre ses produits car les consommateurs sont saturés (ils ont déjà une paire de chaussures) :
Il est donc nécessaire de segmenter le marché car la demande a généralement l’offre pour adapter les besoins de chacun et répondre spécifiquement ou non.

Comment segmenter le marché ? 2 méthodes

* La Division :

La segmentation descendante = Division de la population en sous-ensembles homogènes par critères sociodémographique (observable) * Exemple :

La population totale hommes - de 30 ans + De 30 ans Femmes - de 30 ans * + de 30 ans

* Regroupement

La segmentation ascendante = La typologie : On regroupe les individus qui ont des activités, des intérêts et des opinions communs. Critères psychologiques.
C’est la motivation de chacun qui compte. On regroupe les individus qui ont des attentes communes.
La typologie des SOCIO STYLES du CCA : étude générale pour les entreprises

2. LES STRATEGIES COMMERCIALES

* STRATEGIE INDIFFERENCIEE Préférences homogènes : tout le monde a les mêmes gouts : je vends le même produit à tout le monde. Concerne une grosse partie des consommateurs. * MARKETING INDIVIDUALISE (ONE TO ONE)références diffuses : Personne n’a les mêmes attentes * STRATEGIE DIFFERENCIEEPréférences groupées : segments de marchés homogènes : groupes qui ont les mêmes attentes. On fait un produit pour