Droit- la négociation commerciale

Pages: 6 (1375 mots) Publié le: 13 novembre 2012
Chef de produit 1 DROIT

Partie 1 : Négociation commerciale

Chapitre I : La négociation commerciale

Les pourparlers et les accords de négociation

1 Définition
Les pourparlers et accords de négociation désignent le fait pour deux ou plusieurs personnes de se rapprocher en vue de préparer la conclusion d’un futur contrat dont les parties envisagent ensemble le contenu et les modalitésC’est une phase préparatoire au cours de laquelle les partenaires précisent les objectifs et discutent des propositions et contre propositions qu’ils vont se faire mutuellement afin de déterminer le contenu du contrat de travail.

2 formes de négociation

* Se déroulent librement et de manière informelle
* Se déroulent sous encadrement par des contrats préparatoires

Utilité :pour un meilleur consentement, enjeux financiers important, fixer des objectifs, clarifier une clause, atout pour interprétation d’un contrat futur ou lors d’une complexité juridique.

3 Les droits et obligations des négociateurs

3 .1 Droits

* Le premier droit : mener des négociations parallèles => Absence d’exclusivité
* Liberté contractuelle qui dirige les pourparlers ce quiimplique a le personne le droit de mettre fin aux négociations.

3.2 Obligations

a) Obligation d’information pour protéger le consentement
b) Chaque partie doit informer (réciprocité) de ses objectifs et buts que ce soit en B to B ou B to C

Il y a plusieurs degrés d’informations

* Renseignement simple : Information simple et sans aucune appréciation personnelle (ex :Caractéristique essentielle)
* Mise en garde : Comporte un danger = le professionnel a un devoir d’avertissement si il s’agit d’un contrat à risques (Banquier, Médecin)
* Conseil : Dans sa forme la plus élaborée. Consiste en un véritable devoir de conseil)

Si l’une des parties doit informer, il n’est pas obligé d’informer sur des meilleures offres que les siennes mais on doit être en mesure deprouver que l’on a tout montré.

c) Obligation de bonne foi

Le code civil dit que les conventions doivent être exécutées de bonne foi.
Chaque négociateur est tenu à un devoir de sincérité.
Chaque partenaire doit mener les négociations avec sérieux : s’abstenir de faire des offres déraisonnées

d) devoir de confidentialité

Cela impose aux parties non seulement de ne pas exploiterà des fins personnelles les informations recueillies mais aussi de ne pas divulguer à des tiers les informations dont ils ont eu connaissance.

e) Le contentieux de la rupture des pourparlers

Principe : liberté de négocier avec plusieurs parties et la possibilité  de rompre les pourparlers

* Abus de plus en plus fréquent donc les tribunaux viennent à sanctionner les ruptures si ellessont abusives

En cas de responsabilité délictuelle il faut démontrer une faute, un préjudice et un lien de causalité

4 Les ruptures

4 .1 Les cas de ruptures possibles

a) Les critères subjectifs

* Intention de nuire : Il faut démontrer que la négociation n’a été entreprise qu’en vue d’empêcher le partenaire de traiter avec un tiers ou dans le but d’obtenir un secret ou uneinformation confidentielle.
* la mauvaise foi

b) Les critères objectifs
Les tribunaux retiennent 3 critères pour juger qu’une rupture est abusive ou non

* La durée des négociations : Plus la durée des négociations est longue plus le fait de les rompre est une faute
Plus la durée des pourparlers sont avancés plus la conclusion est proche plus la liberté de ne pas conclure estrestreinte

* La brutalité de la négociation : Contrat rompu de manière cavalière. Lorsqu’une des parties rompt les négociations qui ont durée 2 ans sur un simple appel téléphonique

* La croyance de l’autre partie : La rupture des pourparlers devient de moins en moins acceptable a mesure que les discussions avancent et augmente la croyance de l’autre partie dans la conclusion du contrat...
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