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Etude de cas vendeur

1067 mots 5 pages
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LA PROSPECTION Module : Conduire et conclure un entretien de prospection

Session : examen

EVALUATION «VENTE/NEGOCIATION N° 1» des 7 & 8 Mars 2011

CAS
H L RECEPTION OBJECTIF
MAITRISER la PRISE de CONTACT et la DECOUVERTE

CONTEXTE visite PROSPECT avec RDV
AUTRES INFORMATIONS Vous arrivez 30 mn avant votre RDV. Vous tirez 1 des 2 cas « prospect » qui vous seront proposés. Vous préparez votre entretien. Vous préparez votre document « préparation de visite » que vous remettez aux acheteurs en entrant pour votre entretien. Vous vous dotez de tous les documents d’aide à la vente que vous souhaitez nécessaires pour celui-ci. Le prospect aura 30 mn maximum à vous accorder. Documents joints : - le cas « H L Réception », - 1 fiche « préparation de visite »,

Titre IFV SUP

LA PROSPECTION Module : Conduire et conclure un entretien de prospection

Session : examen

CAS DE VENTE 1ère VISITE (1/2)

H L RECEPTION
L’ENTREPRISE
H L Réception 60 rue Tourmaline 34 510 EGUILLES www.receptionenprovence.com

ACTIVITE
Location de matériel de réception Zone de chalandise : le territoire national Effectif total : 25 dont 5 commerciaux CA 2005 : 4 500 K€

LE CONTEXTE COMMERCIAL : H L Réception (PDG : Bernard Chauchoix) est spécialiste de la location de matériel de réception depuis 1992. L’entreprise propose une gamme très étendue de structures de tentes et de chapiteaux qui s’adresse essentiellement (90% du CA) aux entreprises, associations, administrations…pour leurs salons, foires, congrès, garden parties… De nombreux autres équipements sont disponibles : plancher en parquet, tables, chaises… Le montage et démontage sont réalisés par une équipe de professionnels issus du monde du cirque. Le matériel est conforme aux normes européennes de sécurité. Ainsi le slogan de l’entreprise est « la réussite de votre événement », repose sur 3 atouts : souplesse / fiabilité / qualité. L’entreprise se fait connaître grâce à des salons et à son site internet qui permet

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