Etudes et rercherches commerciales

Pages: 5 (1115 mots) Publié le: 5 mai 2013
Etudes et Recherches Commerciales.

Introduction

* Les entreprise évoluent dans un environnement concurrentiel.
* Pour se développer, elles doivent se situer régulièrement sur le marché.
* Elles effectuent en permanence des études marketing.

* Les entreprises constituent leurs propres SIM (Systèmes d’Information Marketing).
* SIM : outil diagnostique marketing qui permetà l’entreprise d’effectuer des diagnostiques.

I – Les besoins des entreprises en matière d’étude.

1. Le diagnostic marketing.

Le marketing établit un diagnostic qui est le résumé, la synthèse de la situation de la marque dans son marché.

Le SIM permet d’informer la direction générale sur :

* Le marché (taille, évolution, segmentation).
* La concurrence.
* Ladistribution.
* Les consommateurs.

* Pour Robert Buzzell, le marketing est une fonction qui a pour but d’optimiser les paramètres qui régissent les rapports de la firme et de son marché.

* Ces paramètres sont les 4P (Product, Price, Place, Promotion) auxquels R.Buzzell a ajouté la Force de Vente.

* Synthèse des études de marché (SIM).
* Permet à la direction générale de fixerles objectifs.

Le contenu d’une stratégie markéting.

* Le choix des couples « produit/marché ».
* Combinaison d’un produit avec un marché.
* C’est à dire décieder sur quel segment de marché l’entreprise veut vendre son produit.

Cible markéting : prospects et clients que l’on cherche à conquérir et à fidéliser sur un produit ou un service par des actions marketing.
Ciblepublicitaire : personnes visées par une action publicitaire.

Choix d’un positinnement et d’une cible.

* « Le positionnement est l’expreson stratégique de ce que représente le produit e terme de bénéfice aux yeux du consommateur, comparativement à ce que proposent les concurrents ».

Défintion du positionnement :

* Conception d’un produit et de son image afin de lui donner une placedéterminée dans l’esprit des clients visés (P.Kotler).

* Ensemble des attributs saillants et distinctifs asspcoés à un produit, une marque, une entreprise par le public visé (J.Lendrevie – Mercator).

Le choix des axes stratégiques d’action :

* Etablir un lien plus précis entre l’objectif et la stratégie.
* Développer les actions à mener (pub, promo…).
* Par exemple, faire essayerun nouveau produit.

Les axes stratégiques d’actions

1. Connaître le produit et avoir enie de l’acheter.
2. Le trouver dans les points de vente.
3. Faire un premier essai.
4. Le racheter régulièrement.
5. Le racheter en quantité suffisante.

Exercice d’application « France Metro »

Contexte :
« France Metro est une marque de rhum implantée dans les DOM, qui souhaitese développer en métropole ».
Elle est distribuée en GMS

SIM de « Rhum Métro » :

* Le marché : du rhum en métropole, sa segmentation

* Ses ventes en volume

* Notoriété assistée : Le taux de notoriété assistée est le pourcentage de personnes qui disent connaître une marque présentée dans une liste ou citée par l’enquêteur.

* DV : La DV, exprimée en pourcentage, donnela proportion du marché que couvre l’ensemble des points de vente dans lesquels est référencé un produit ou une marque.
* Son taux d’essai :

* Taux de réachat : part des acheteurs d’une marque ou d’un produit qui ont réacheté au moins une fois la marque ou le produit sur la période. Le taux de réachat est particulièrement intéressant pour suivre les effets sur le moyen terme d’un campagnepromotionnelle.

* QA/NA : Le ratio QA /NA est le rapport entre les quantités achetées et le nombre d’acheteurs. Il s’agit donc de la quantité moyenne achetée par acheteur sur une période donnée.

* Cœur de cible : La notion de cœur de cible correspond à la population qui est la plus particulièrement visée par un produit ou une campagne marketing et qui théoriquement doit fournir la...
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