Le diagnostic du marché de l’entreprise

Quel que soit son niveau hiérarchique, c’est au manageur de réaliser le diagnostic de son entreprise.
Il pourra ainsi mieux utiliser les ressources et adapter son pilotage. Le diagnostic consiste à évaluer :
­ Diagnostic interne : les forces et les faiblesses de l’entreprise ;
­ Diagnostic externe : les opportunités et les menaces de l’environnement.
(en Anglais : SWOT) Le manageur recherche les informations (voir ci­dessous) puis les analyse pour déterminer s'il s'agit d'une force ou d'une faiblesse, d'une opportunité ou d'une menace. Enfin il identifie une problématique commerciale.
Cette démarche de diagnostic permet d'étayer la justification du projet commercial qui est souvent la réponse à un problème ou l'exploitation d'une opportunité commerciale.

Partie I ­ Le diagnostic interne ­ Les forces et les faiblesses de l’entreprise (F/F) Le manageur recherche l es forces et les faiblesses dans les domaines suivants : 1. L’analyse de la fonction commerciale et le plan de marchéage Une première approche commerciale consiste à analyser le plan de marchéage de l'entreprise, "les 4 P" :
­ La communication : Publicité/Promotion, PLV, ILV, hors média, média
­ La distribution (: Place) , stratégies..
­ Le Prix : stratégies,
­ Le Produit­ les services : innovation, politique de gamme, politique de marque, packaging..

­ L’analyse de la force de vente, de l'organisation des équipes commerciales, le système de rémunération...

2. L'analyse des autres fonctions de l'entreprise
­ Ressources financière : ressources disponibles, rentabilité, cash­flow
­ Ressources informatiques : voir le SIC !
­ Ressources humaines : style de management, compétences et motivation des salariés, formation..
­ Production : Atelier, usine, savoir­faire... 3.
Le réseau de l'entreprise
Le manageur doit bien comprendre la nature des relations qui le lient au réseau pour estimer sa