I - Les missions fondamentales de la force de vente d'une entreprise

Il existe de nombreuses missions pour l missions des vendeurs en quatre grandes catégories qui consistent à : bâtir et entretenir une clientèle (I.1), représenter l'entreprise (I.2), (I.3) et remonter l'information (I.4). Pour une meilleure intelligence de ces fonctions, il convient de les analyser respectivement de façon plus approfondie.
I.1 - Bâtir et entretenir une clientèle
Dans une entreprise, la force de vente regroupe l'ensemble du personnel dont la fonction concerne la vente. Or pour vendre, il faut avoir des clients. La force de vente est donc chargée de rechercher les nouveaux clients tout en conservant les anciens.
Le développement de la nouvelle clientèle peut avoir pour origine, la mise sur le marché de nouveaux produits ou alors la détection de nouveaux besoins chez les clients. Cette détection peut se faire par la prospection, qui consiste pour le vendeur, à prendre l'initiative d'aller vers le client avec une idée de produit ou de service à lui proposer. Il s'agit pour le vendeur de ne pas se contenter d'attendre le client dans un magasin ou de lui téléphoner pour lui offrir un bien ou un service. Mais de le suivre à son lieu de service ou à son domicile.
Par la prospection, le vendeur va vers le client et saisit les opportunités -évènements heureux ou malheureux survenant dans la vie du client- qui s'offrent à lui pour proposer ses produits ou ses services. Un vendeur apprend qu'une personne a acheté une voiture. Il tire partie de cette information en prenant contact avec la personne et en lui expliquant qu'il peut lui offrir des produits d'assurance qui les protègeront sa voiture et lui lors de la survenance de certains risques tel qu'un accident de la route.
Pour bâtir la clientèle, il ne suffit pas seulement de recruter de nouveaux clients, mais il faut encore savoir les garder. C'est pourquoi la force de vente doit suivre et fidéliser la clientèle en vérifiant sa