Fidelite et reseaux mixtes : vers une nouvelle approche des zones d’attraction passagere comme fondement d’un choix entre succursalisme et franchise ?
12796 mots
52 pages
- 1 -FIDELITE ET RESEAUX MIXTES : VERS UNE NOUVELLE APPROCHE DES
ZONES D’ATTRACTION PASSAGERE COMME FONDEMENT D’UN CHOIX
ENTRE SUCCURSALISME ET FRANCHISE ?
Corinne ROCHETTE
Atelier de Marketing Stratégique – Faculté des Sciences Economiques Clermont 1
IUP Management et Gestion des Entreprises / Clermont-Ferrand
Samuel LAGRANGE
CREREG UMR CNRS 6585
IUP Management et Gestion des Entreprises / Clermont-Ferrand
Résumé :
Il est communément admis qu’en matière de management des réseaux mixtes de points de vente, il est préférable de localiser dans les zones dites d’attraction passagère des points de vente administrés en succursale de manière à limiter les comportements de passager clandestin pouvant survenir chez un franchisé dans de telles zones. Cependant, il apparaît que certains types d’activité commerciale et notamment l’hôtellerie, sont par essence des activités faisant appel à une clientèle de flux et non pas de stock, et doivent par là même se localiser dans de telles zones. Une étude réalisée sur une zone d’attraction passagère révèle cependant la présence de points de vente franchisés ainsi que l’existence de clients réalisant des achats répétés. Ces achats répétés pourraient alors limiter les comportements opportunistes des franchisés. Par ailleurs, il parait nécessaire de préciser plus avant ce concept de répétition avant de voir s’il est assimilable à une forme de fidélité. Si tel est le cas, elle pourrait être une variable supplémentaire à intégrer dans les réflexions concernant le choix d’un statut des points de vente organisés en réseau.
Mots Clés :
Réseaux de franchise, zones d’attraction passagère, comportements opportunistes, achats répétés, fidélité, hôtellerie
Abstract:
As far as managing mixed-sales networks, it is conceived that it is better to localise sales branches in so-called temporary attraction areas. This is to limit free-riding behaviour, which could potentially take place in a franchise located in such