Fondamental de la vente

Pages: 9 (2145 mots) Publié le: 2 février 2011
FONDAMENTAUX DE LA VENTE

PLAN DE COURS I. La visite du Vendeur II.La gestion des objections: JEUX DE RÔLE: 2. L’analyse du jeu de rôle fondé sur des faits: il a dit cela, elle a fait cela, elle s’est comportée comme cela. Pas de jugements. Just facts. 3. L’observation est faite sur fiche. 4. Le vendeur et l’acheteur en B to B présentent un rapport incluant les arguments sur les produits etconcurrents, une comparaison des caractéristiques entre concurrents que vous aller créer, les éléments trouvés sur internet, un rapport de visite chez au moins deux détaillants. 5. Le rapport d’observation est relevé en aléatoire. LIRE: Lire de la page 0 à 29 le livre «Gagnant Gagnant» de Wilson Learning. RELEVÉ DE FAITS: Les 3 points faibles Les 3 points forts Ce que vous avez appris d’intéressant Ceque vous considérés comme intéressant. Bénéfice de ce jeu de rôle … VENDRE OU NÉGOCIER: Vendre: faire le commerce de quelque chose. Promouvoir quelque chose, le faire accepter. Négocier: Traiter, discuter en vue d’un accord. Engager des pourparlers en vue de régler un différend ou de mettre fin à un conflit Professionnel: salaire, licenciement, partenaires, affaires difficiles… Privé: Contrat demariage, sport d’hiver…

PERSUADER OU CONVAINCRE Persuader: amener quelque’n à croire, à faire quelque chose. Convaincre: amener quelqu’un par raisonnement ou par preuve de reconnaitre une vérité.

LA VISITE DU VENDEUR Ou et comment procéder chez un client: Le client z besoin d’être rassuré LA PRÉPARATION Rangement et classement du matériel commercial La liste de tous les documents: - Fiches devisites et bons de commandes - Autocollants - Echantillons - Dossier de présentation - Marmotte - Autres… Monde: Penser a noter les informations personnelles qui montrent l’intérêt du client Des attentions si particulières: - Les négligences ne sont pas envisageables - La ténacité» illimité dans la négociation avec l’extérieur - Les équipements de survie (gilets p.a.-balles, sac de couchage,crampons) Psychologique Physique Stratégique Quels objectifs avons nous? - Les rendez vous utiles? Lesquels? A quel prix? - La mise en avant des produits? Ou et quand? - Les coups de poing,l’entretien ou l’accompagnement?

OBSERVATION: - Consulter l fiche du client en détail afin de mieux retrouver les points d’appuis - Relire les statistiques du clients et toutes les recommandations de la direction. -Contrôler le type d'établissement; chercher ‘acheteur, passer a l’introduction. - Savoir qui est le patron dans un magasin ou plusieurs personnes semblent être? - Relever obligatoirement les dates habituelles de rendez vous. - Remarquer la présence des produits de la société et des concurrents - Connaitre le métier de votre interlocuteur - Monde: Ne négligez aucun établissement quelque soit lelieu les conditions et cherchez toujours à connaitre les nouveaux business, les nouveaux acteurs, les nouveaux secteurs. La curiosité est un excellent défaut, qui peut rapporter gros. Notez tout sur votre carnet noir (Catherine Nay, 2007). - Préférer une table ovale ou ronde qui gomme mes aspérités - Savoir combien de personnes vous allez rencontrer - Eviter d’être sue dace à de nouveauxnégociateurs. - Connaitre les questions, mais surtout savoir y répondre, avant toute négociation. - Savez vous ce que recherche vraiment le client: Si oui (avantage technique ou commercial), vous avez des chances de réussir. A vous de jouer! Si non, ce sera difficile! - Pensez que les clients s’intéressent, en général, aix nouveaux produits, aux nouvelles priorités, aux nouveaux chantier, aux innovations.PRISE DE CONTACT Jouer les premières seconde pour créer une ambiance sympathique: Gagner:: - Faire la différence en 5 min pour tout gagner - Serrer la main de tout le monde - Faire asseoir ses amis à coté de soi. Savoir dire bonjour:

Faire comprendre l’intérêt de votre passage Faciliter l’approche en rendant agréable la conversation Permettre a l’interlocuteur de s’exprimer PREMIERE...
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