Fondamental de la vente

2145 mots 9 pages
FONDAMENTAUX DE LA VENTE

PLAN DE COURS I. La visite du Vendeur II.La gestion des objections: JEUX DE RÔLE: 2. L’analyse du jeu de rôle fondé sur des faits: il a dit cela, elle a fait cela, elle s’est comportée comme cela. Pas de jugements. Just facts. 3. L’observation est faite sur fiche. 4. Le vendeur et l’acheteur en B to B présentent un rapport incluant les arguments sur les produits et concurrents, une comparaison des caractéristiques entre concurrents que vous aller créer, les éléments trouvés sur internet, un rapport de visite chez au moins deux détaillants. 5. Le rapport d’observation est relevé en aléatoire. LIRE: Lire de la page 0 à 29 le livre «Gagnant Gagnant» de Wilson Learning. RELEVÉ DE FAITS: Les 3 points faibles Les 3 points forts Ce que vous avez appris d’intéressant Ce que vous considérés comme intéressant. Bénéfice de ce jeu de rôle … VENDRE OU NÉGOCIER: Vendre: faire le commerce de quelque chose. Promouvoir quelque chose, le faire accepter. Négocier: Traiter, discuter en vue d’un accord. Engager des pourparlers en vue de régler un différend ou de mettre fin à un conflit Professionnel: salaire, licenciement, partenaires, affaires difficiles… Privé: Contrat de mariage, sport d’hiver…

PERSUADER OU CONVAINCRE Persuader: amener quelque’n à croire, à faire quelque chose. Convaincre: amener quelqu’un par raisonnement ou par preuve de reconnaitre une vérité.

LA VISITE DU VENDEUR Ou et comment procéder chez un client: Le client z besoin d’être rassuré LA PRÉPARATION Rangement et classement du matériel commercial La liste de tous les documents: - Fiches de visites et bons de commandes - Autocollants - Echantillons - Dossier de présentation - Marmotte - Autres… Monde: Penser a noter les informations personnelles qui montrent l’intérêt du client Des attentions si particulières: - Les négligences ne sont pas envisageables - La ténacité» illimité dans la négociation avec l’extérieur - Les équipements de survie (gilets p.a.-balles, sac de couchage,

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