Pouvoir de négociation des clients, L'influence des clients sur un marché dépend de leur pouvoir de négociation.

Leur influence sur le prix et les conditions de vente (termes de paiement, services associés) détermine la rentabilité du marché. Le niveau de concentration des clients leur accorde plus ou moins de pouvoir ; des clients peu nombreux faisant face à des producteurs multiples ont de plus grandes possibilités de négociation (ex : la grande distribution).

Les clients disposent d'un pouvoir de négociation élevé quand :

ils sont peu nombreux ; il existe des sources d'approvisionnement de substitution ; le coût de transfert (coût que doivent supporter les clients pour changer de fournisseur) est faible et prévisible (ce qui revient à dire que l'offre est standardisée) ; il existe une menace d'intégration vers l'amont (les clients peuvent produire eux-mêmes l'offre). Pouvoir de négociation des fournisseurs[modifier]L'influence des fournisseurs dépend de leur pouvoir de négociation, c'est-à-dire de leur capacité à imposer aux firmes en présence leurs conditions (en termes de coût ou de qualité). Un faible nombre de fournisseurs, une marque forte, des produits très différenciés sont autant de facteurs qui accroissent le coût de changement des fournisseurs et donc leur pouvoir.

Les fournisseurs disposent d'un pouvoir élevé quand :

ils sont concentrés ; les concurrents (leurs clients) sont nombreux et dispersés ; le coût de transfert (coût que doit supporter un client pour changer de fournisseur) est fort ; il existe une menace d'intégration vers l'aval de la part des fournisseurs. Menace des produits de substitution[modifier]Les produits de substitution représentent une alternative à l'offre des firmes en présence : MP3 pour le disque compact), véhicule électrique pour le véhicule à essence.

Les produits de substitution constituent une menace lorsque leur rapport prix/valeur est supérieur à celui de l'offre établie : s'ils