LA GESTION BUDGETAIRE DES VENTES

Le budget des ventes constitue le pivot de la gestion budgétaire. C’est à partir de ce budget que découleront les autres budgets : on l’appelle budget déterminant. Il consiste à évaluer les ventes futures tant en quantité (c’est à dire en volume permettant de situer le niveau d’activités des autres services) qu’en valeur (les recettes).

La gestion budgétaire des ventes comprend trois étapes :
 La prévision des ventes, évaluée le plus souvent à l’aide d’outils statistiques et en fonction des contraintes de l’entreprise ;
 L’élaboration du budget des ventes et du budget des coûts de distribution d’après les objectifs fixés, les moyens et les ventilations retenues ;
 Le contrôle des ventes effectué à partir de l’analyse des écarts entre les réalisations et les prévisions.

I. PREVISION DES VENTES

1. Principe

La prévision des ventes se manifeste dans l’ensemble des études et chiffrages permettant de déterminer la part de marché que l’entreprise prétend prendre.

Pour prévoir ses ventes, l’entreprise utilise des informations :
 qualitatives : lignes de produits, types de clientèle, …;
 quantitatives : quantités vendues, chiffre d’affaires, … ;
 internes : statistiques, comptabilité générale, comptabilité de gestion, …;
 externes : concurrence, parts de marché, conjoncture, …;
 passées ;
 actuelles.

2. Méthodes de prévision

L’entreprise peut recourir à plusieurs méthodes pour prévoir ses ventes, dont notamment la méthode quantitative.

La méthode quantitative se base sur l’étude chiffrée des donnés caractérisant les ventes passées d’un produit dont l’extrapolation permet d’anticiper les ventes futures.

L’exploitation de ces données quantitatives (internes ou externe) nécessite l’utilisation d’outils mathématiques de gestion :
 La méthode des moyens mobiles ;
 La méthode du total mobile ;
 La méthode des moindres