Gestion clientèle

Pages: 7 (1722 mots) Publié le: 23 janvier 2011
Gestion clientèle

Pour calculer le potentiel commercial d’une zone, il faut trouver le nombre de ménages, auquel on va multiplier la dépense moyenne pas habitant sur un secteur d’activité. Le chiffre de la dépense sera corrigé par :
- IDC (indice de disparité de consommation : sur une base 100 il s’agit de la dépense en + ou en – des habitants sur la zone), ou
- IDR (indice dedisparité de richesse/revenu : il monte sur une base de 100 la part en + ou en – du revenu disponible).
Une fois le potentiel total de la zone trouvée (dépenses corrigées * nb de ménages), il va falloir apporter des correctifs a ce chiffre :
-taux d’évasion : % de clients qui habitent la zone mais qui font leurs achats en dehors
-taux d’attraction : nb de clients qui habitent en dehors de lazone mais qui font leurs achats dans celle-ci
-taux d’emprise : part du potentiel pris par les concurrents sur la zone

Le calcul des correctifs se fait sur la base, c'est-à-dire le potentiel total de la zone.
Les correctifs appliqués il reste le potentiel restant de la zone, le point de vente prendra tout ou partie de ce restant. 

Application :

| IDC |   |dépenses en France | zone 1 | zone 2 |
245,00 € | 134 | 108 |
213,00 € | 103 | 92 |

Nb d’habitants : 9632
Hab /ménage : 2.34
Taux d’évasion : 3%
Taux d’attraction : 2%
Taux d’emprise : 37%

-Quel est le potentiel restant ?
-Si le taux d’emprise du futur magasin est de 28%, quel pourrait être le CA potentiel (du futur pointde vente) ?
(Voir feuille pour calculs)

III à quoi sert les zones de chalandise
* voir si faisabilité économique
* cela permet de déterminer la taille du point de vente et le nombre de vendeurs à y affecter
* le calcul du potentiel de la zone et l’IDC permettent de moduler l’assortiment dans une zone ou les gens auront plus de dépenses
* les IDR permettent de positionnerles produits en haut ou bas de gamme
* les différents taux permettent de voir les évolutions de la zone et notamment les évolutions sur les concurrents
* le calcul du potentiel de la zone et la concentration de clientèle permettent de réaliser des actions de promotion des ventes et de marketing direct
* L’étude de la consommation sur la zone permet de concevoir la gamme et surtoutsa longueur.
* L’étude des concurrents et des positionnements prix permet de faire de la modulation tarifaire.
* L’étude potentielle permet de se fixer des objectifs commerciaux
* Le potentiel restant permet de déterminer le nombre de commerciaux et la taille du point de vente.

La zone de chalandise est pratiquée depuis peu, mais elle permet de fixer les objectifs commerciaux pourprendre l’intégralité du potentiel restant sur une zone. Elle permet surtout et en premier de voir la faisabilité économique.

La typologie des vendeurs

Introduction :
Toutes les catégories de vendeurs peuvent avoir leur place dans l’entreprise, car les techniques de vente s’apprennent et s’appliquent, que l’individu soit expansif ou renfermé. Depuis les années 50s, les entreprisesrépertorient les forces en présence pour les placer à leur juste place.
I. La typologie du « Blake and Mutton »
Degré d’intérêt porté à la vente
Efficace
Agressif

100 %
Routinier

Preneur d’ordres

Philanthrope
50 %


50% 100 % degré d’intérêt porté au client

En 1950, cette typologie présente 5 types devendeurs qui représentent elle-même constituée de sous-familles. Cette étude est réalisée par sémiologie (science des mots).
* Le philanthrope, il est porté sur l’intérêt du client important qu’il en oublie son propre intérêt. Il est utile dans les ventes multi niveaux et dans les ventes à très long terme.
* Le vendeur agressif, il fait tout pour placer son produit et ne pense qu’au...
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