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TABLE DES MATIERES

I. Introduction. 3 II. Le profit. 4 A. Qu'est-ce que le profit? 4 B. La profitabilité. 5 C. Le risque: 6 1. Le taux de risque. 6 2. La rotation 8 3. L'élasticité concurrentielle 10 4. production et productivité: deux concepts distincts. 12 5. gestion du risque prévisionnel. 15 III. la distribution 16 A. introduction. 16 B. deux sortes de distribution: 17 C. les acteurs de la distribution. 17 D. Canal Conflict. 18 1. risque de la distribution: 18 2. stratégie intégrée: 18 3. autres cas: 19 a) Le lobing: 19 b) Retail ou en direct!: 19 c) Même produit sous deux politiques différentes: 19 E. type de circuit. 19 1. densité d'un réseau: 20 2. exceptions: 20 F. rôle des distributeurs. 20 G. fonctions intermédiaires: 21 H. critères de sélection de distribution: 21 1. compétences commerciales: 21 2. compétences logistiques: 21 3. compétences financières: 21 I. méthodes de vente: 22 1. libre service: 22 2. Ventes Par Correspondance (Damar, la redoute,…): 22 3. vente sur marché/salon: 22 4. Vending (distributeur auto.): 22 5. vente à domicile: 22 J. types de commerce: 23

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Distribution
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Introduction.

L
'ensemble des moyens dont dispose l'entreprise est le marketing-mix (4P et 3 C). Il faut absolument tenir compte de leur cohésion mais également de l'apport d'un 5ème P: People/management.
Le profit est fonction de nos coûts: plus ils seront élevés, plus le profit sera faible.
Nous sommes dans une vision qualitative et non plus quantitative!
En effet, avant on comblait des besoins alimentaires et comme l'époque était celle d'après-guerre, l'O>D, et donc on avait un rendement total besoin rationnels.
Maintenant, pour vendre un produit, on doit vendre de la valeur car on touche désormais le comportement social: les besoins ont