GRC 12
LES PRIX

Dans un contexte généralisé de guerre des prix, la stratégie de prix choisi par le réseaux, peut lui donner un réelle avantage sur la concurrence. Cela nécessite un investissement initial de la part du réseau ( campagne de communication, mise en place du circuit de distribution...) qui entraine une dépense avant de généré un retour éventuel.

I) Les éléments de construction d'une stratégie de prix.

La stratégie de prix est aujourd'hui essentielle pour l'engager, le réseau va s'appuyer sur l'analyse des couts supporter, de la concurrence présente sur le marché et du client.

1.1° Le prix contre-partie du cout. Pour les réseaux qui distribuent des produits, l'identification des couts d'achats, de stockage, de mise à disposition.... sont facilement identifiables. En revanche, pour les réseaux qui commercialisent des services pures, il est peu aisé de calculer les coûts supportés pour servir un client. Les différents coûts dans les services: les coûts fixes les coûts variables les coûts marginaux (coût associé à une vente supplémentaire d'un service), relativement faible voir nul dans certain cas (ex= signature d'un contrat de prêt supplémentaire), il peuvent être parfois non négligeable (ex= la vente d'un repas de plus dans un restaurant) c'est le coût supplémentaire induit par la dernière unité produite. la plupart du temps, le coût qui sert de référence au calcul du prix dans les services, c'est le coût marginal

1.2° Le prix, réponse à la concurrence. Dans le jeu concurrentiel sans fin imposé par le marché aux réseaux, la difficulté est de savoir qui sont concurrent le plus proche, celui qui menace le plus le réseau, il se repère par sa volonté affiché de conquête de PDM. AIR France qui adopte une stratégie de prix différentes en réponse des compagnies low-cost.
Répondre à la concurrence au coût par coût (s 'aligner baisser les prix) n'est pas une solution, d'autant plus que dans les services, les clients sont souvent prêt