Initiation à la négociation

Pages: 14 (3344 mots) Publié le: 14 mars 2013
Initiation à la négociation « En négociation, qui questionne dirige »
Apprendre la négoce. Dans l’entretient commerciales il y a 7 phases. Va dérouler toutes les facettes de ces phases. Les 7 C. on est sur la méthode de vente globale

1er C : Créer le climat : il est important de bien aborder les 5 premières minutes. Elles sont uniques, indélébiles car on a qu’une seule fois l’occasion defaire bonne impression. Il faut être bien dans sa peau et être bien préparer. Si on est bien préparé on a 80% de chance de réussir, être positive. Comment on accroche et comment on commence

2eme C : Connaitre. Il faut connaitre le client et le produit, ses attentes, ses motivation. Connaitre c’est l’écoute, poser des questions, la prise de notes… découvrir les besoins avec la pyramide de Maslow.Lorsque je découvre un client ce qui est important c’est ce que je sais, ce que je veux savoir, comment j’exprime ce que je sais et comment je l’utilise. Question fermé c’est des questions orientés.

3eme C : Convaincre. C’est 3 ou 4 arguments qui vont suffiront. Le poids du silence, dans l’esprit de ne pas en dire trop, parler avantage des bénéfices -> CAB. Comment on conduit le client aacheté. Phase importante

4eme C : Contourner les objections . Comment je réagis aux objections du client. On verra le TOC.

5eme : Concrétiser : d’accord avec les clients, les conditions sont entendues, il faut donc concrétiser la chose. Il faut pousser le client avec un enchainement des « OUI » qui pour un client il est très difficile de dire « non ». L’alternative, l’invitation directe dans laconcrétisation est importante. Utilise l’analyse transactionnelle (enfant/parent)

6eme C : Continuer la relation : il faut que ca recommence, donner envie au client de revenir. Reprendre rendez-vous, la carte de visite. Continuer la relation en parlant d’autre chose.

7eme C : Capitaliser pour conquérir : bouche à oreille ; la recommandation.

La PENEL = programmation neuraux linguistique :Par quel canaux on peut communique. Etre attentif à tous les canaux, il n’y a pas que la parole.

La règle des 4 /20 : les 20 premier mots, les 20 premiers gestes.. (Création de climats)

Négocier c’est de façon est l’activité mettant en présence deux ou plusieurs partie qui en raison de leur interdépendance souhaite développer un échange constructif exigeant d la part de chacun la prise encompte de l’intérêt de l’autre. Plus concrètement Appliquer a la vente, la négociation consiste a informer et a vendre une cible donnée de la faculté a apporter dans la durée et a chaque fois une des meilleure solutions du marché en réponse a une problématique déterminée conjointement. Dans cette optique on peut parler également de relation commerciale.

1- Créer le climat
* Préparationmatérielle : documentation sur le produit (documentation interne, documentation publicitaire que l’on va remettre aux clients)
Préparation des lieux (bureau rangé, chaises)
S’assurer de l’heure, du nom du client, envoyer un SMS 48h avant pour confirmer le rdv.
Carte de visite.

* Préparation personnelle : l’apparence (dress code), psychologiquement on se prépare.
On se laisse du tempsentre 2 rdv.
Qualité du vendeur :
O= offensif
S= sûr de son offre et sûr de lui
C= convaincant, captivant
A= assertif : affirmation de soi ne pas être agressif, passif, manipulateur.
R= réactif : action/ réaction mais aussi tenir les délais. On s’engage et on tient son engagement.

La règle des 4 20 : durant les 20 premières secondes.

* Les 20 premiers gestes :
Poignée de mainplutôt ferme mais pas trop moue en regardant le client.
Je l’invite à s’installer, je l’accompagne.
Ne pas avoir les bras croisés, se tenir droit.
On va se positionner de +en + à côté du client et pas de face à face.
La respiration, être détendu
Suivant la personne pas la même gestuelle

Distance :
Plus de 3m60 = distance publique
1m25 à 3m60 = distance sociale =>...
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