La demande
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Ensemble des consommateurs : la DEMANDE QUANTITATIFEnsembles des caractéristiques : la DEMANDE QUALITATIF
I. LA DEMANDE QUANTITATIVE
A. QUANTIFIER
Quantifier l’ensemble des consommateurs : le nombre, leur évolution…
La demande quantitative peut être évalué sur 3 possibilités :
• Mesurer le potentiel de son marché en calculant les ventes totales des produits dans la zone. On peut aussi découper les ventes de produits selon la gamme.
• Mesurer une partie du marché, par exemple la partie géographique.
• Evaluer ses ventes sur ce marché → cela suppose que l’entreprise exporte déjà dans ce pays.
B. PREVOIR : CALCULER LA DEMANDE PREVISIONNELLE
Différentes méthodes :
• Taux d’évolution ou d’accroissement
2010 2011 2012 2013
10 12 15 +2,5%
(taux d’accroissement moyen) +2% +3%
• METHODES PAGE 42 o La méthode de la double moyenne
• x= temps
• y = moyenne du C.A
• y = ax + b o Méthode de moindre carrée
II. LA DEMANDE QUALITATIVE
Voir Chapitre de LA SEGMENTATION
A. SEGMENTATION DE LA DEMANDE
On peut utiliser les critères traditionnels :
• Statut de l’utilisateur : régulier, acheteur occasionnel
• Critères comportementaux
• Motivation
B. COMPRENDRE LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
• La société
• L’univers familial
• L’univers professionnel
• Croyance attitude vis à vis de telle ou telle entreprise
FACTEURS
Environnement Personnel
• Pays d’origine
• Facteurs sociaux
• Place éducation famille
VALEURS • Age
• Style de vie
• Facteurs psychologiques
• Les motivations
C. CROYANCE ET ATTITUDE
• Division affective
• Dimension cognitive
• Dimension conative
L’attitude d’un consommateur face au produit peut favoriser ou non son achat.
L’impact de la religion
D. MOTIVATION
• Motivation hédoniste → se faire plaisir
• Motivation oblative → faire plaisir aux autres
• Motivation auto expression → expression de sa personne
→ PROCESSUS D’ACHAT qui suppose