Chapitre 1 :
La gestion de la distribution par le producteur

La distribution ne peut plus être considérée comme la dernière variable du mix-marketing. La distribution correspond à Place dans les « 4P », c’est une variable importante qui doit être faites avant la publicité.
Aujourd’hui, il est de plus en plus difficile de négocier un référencement dans les linéaires des distributeurs. Les distributeurs sont dans une situation de force, s’ils refusent de référencer le produit, celui-ci peut être un échec. La raison est qu’il y a une difficulté de référencement croissante, c'est-à-dire être présent dans les rayons. Cette difficulté est due à la concurrence pour rentrer dans les rayons, les marques nationales ont de plus en plus de mal à référencer leurs produits à cause du fort développement des MDD (Marques de distributeurs).
I. De la stratégie marketing au choix de la variable de distribution

Lors du choix de la cible, il y a 3 stratégies possibles : - stratégie indifférenciée : S’adresser à l’ensemble de la population. - stratégie différenciée : Segmenter le marché en segment homogène et proposer différents produits à plusieurs cibles. - stratégie concentrée : Proposer un produit à une cible et se concentrer dessus.

Le positionnement se définit comme l’image que l’on veut donner au consommateur du produit. Un positionnement doit être distinctif, c’est-à-dire qu’il doit permettre de se différencier des produits concurrents.
Il doit également être précis : il faut se positionner sur le prix, la qualité du produit…
Il doit être attractif pour la cible visée.

Une fois que l’on a défini la stratégie marketing, on va pouvoir réfléchir au mix marketing :
Le produit
Le prix
La distribution
La publicité

Exemple : Le marché du dentifrice : Si on cible les jeunes (18-30 ans) et on se positionne séduction (dent blanche), ensuite le produit se fera en cohérence avec la cible et le positionnement, idem pour le prix et la publicité (ex :