La fonction achats : règles et pratiques – Bertrand CHAVANEL Note de synthèse – Florian FERRANDO La fonction achats est « stratégique » La fonction achats est un des piliers de l’avantage compétitif que toute entreprise doit rechercher afin d’être en mesure de prendre l’ascendant sur ses concurrents. Lorsque une enseigne développe une réelle connaissance des techniques de négociation et que la fonction achats est considérée comme centrale, les coûts d’acquisition seront optimisés. L’acheteur n’est pas un exécutant mais vraiment un acteur majeur de la réussite de la stratégie. Si un produit intermédiaire est acquis à un prix plus élevé qu’à l’accoutumé l’entreprise aura deux solutions : répercuter cette hausse sur le prix ou ne pas augmenter le prix et donc absorber la hausse en réduisant sa marge. Ces deux choix sont désagréables parce qu’ils conduisent à la baisse du résultat soit par la baisse des ventes, soit par la réduction des marges. Les achats peuvent représenter jusqu'à 70% du chiffre d’affaires et doivent constituer à ce titre une priorité pour la direction générale. Les décisions doivent être fonction des pouvoirs de négociation en présence. Si la part des produits d’un acteur dans le total de nos achats est faible ou dans le total des ventes chez le fournisseur est importante, la position stratégique de négociation est forte. L’attractivité et l’interchangeabilité sont à évaluer au regard de l’intérêt à aboutir. La fonction achats est un « interface interne / externe » La fonction achats agit en amont du processus de production. A ce titre l’acheteur doit définir et prioriser les besoins de son organisation. Il doit être en capacité de cerner avec précision l’utilisation et la transformation des inputs pour pouvoir être force de proposition notamment en terme de substitution de produit acheté. Lorsque les conditions externes rendent plus difficile l’acquisition de certains produits, l’acheteur doit pouvoir faire diminuer la pression en proposant aux