La fonction commerciale est pour moi la fonction la plus importante dans l’entreprise. Car à mes yeux, la fonction commerciale est le poumon de l’entreprise. Sans la fonction commerciale, aucune organisation ne peut croitre et je pense même qu’elle tend à mourir. Ce que je veux dire c’est qu’une entreprise peut produire, peut embaucher du personnel, peut placer sa trésorerie seulement et seulement si l’entreprise vend ! Et sans la fonction commerciale, il n’y a pas de vente ! A l’exception de la vente dite d’opportunité.

Étant donné que la fonction commerciale est le noyau dur et productif de l’entreprise, il est essentiel de mettre régulièrement du carburant dans la machine. Pour que les équipes qui composent la fonction commerciale puissent atteindre, voire dépasser ses objectifs fixés par la direction, il est donc primordiale de les motiver et de les coacher au quotidien.

Et c’est au manager commercial qu’incombe cette responsabilité. Alors comment faire ? Comment motiver sa force de vente ?

Afin d’atteindre ce but, les quelques conseils ci-après seront d’une grande aide pour les dirigeants et les responsables de la fonction commerciale :

Formation de la force de vente

D’après mon expérience sur le terrain, le sujet le plus important dans la motivation des commerciaux, avant la rémunération, est celui de la formation. Pour moi, la formation interne ou dispensée par un organisme extérieur aux unités commerciales est un point crucial dans la motivation de la force de vente. En effet, si le manager veut que ses collaborateurs puissent atteindre les objectifs, il devra mettre l’accent tout au long de l’année sur les formations. Dès l’arrivée d’un nouveau collaborateur, jusqu’au coaching des plus anciens.

Le manager doit porter la formation de ses équipes sur les techniques de vente, le développement personnel et également sur la connaissance des produits et services vendus.

Armé de ces connaissances, les commerciaux seront plus à l’aise devant