La négociation à l'international

Pages: 7 (1635 mots) Publié le: 7 janvier 2014






La négociation à l’international

La négociation en générale :
La négociation consiste en fait à trouver un terrain d’entente malgré les intérêts de chacune des parties qui semblent opposés à première vue. Pour trouver une entente commune il faut donc savoir ce qu’il faut cacher à l’autre, ce que veut l’autre, il faut appliquer le principe du « Win Win » (gagnant-gagnant) ; le« jeu » de la négociation consiste à chercher ce que veut l’autre. En fait, il faut trouver des formules où l’on est en position de force (à nuancer malgré tout, il ne faut pas faire preuve d’arrogance, ce qui est d’ailleurs reproché aux français). L’une des astuces est de faire que l’autre soit en position de demandeur dans tous les cas.

La négociation à l’international :
Dans la négociationà l’international il y a plein de points à connaitre. D’abord il faut connaitre l’interlocuteur ainsi que le monde dans lequel on évolue et négocie. Pour cela il y a des dispositifs d’aide à l’export comme les banques qui ont une ligne de crédit pour chaque pays comme des crédits documentaires (mais il y a des pays pour lesquels elles ne les accordent pas et donc la négociation est impossible),les chambres du commerces, Ubifrance et Coface. Cela est un gain de temps et évite l’échec. En effet, chaque pays a sa culture particulière qu’il faut prendre en considération lors des négociations. Par exemple, la Chine, malgré son apparente occidentalisation, reste baignée dans sa culture. On le voit particulièrement avec l’écriture chinoise qui est différente de notre alphabet car ce sont descaractères qui nous donnent une vision d’ensemble du mot qui permet la compréhension immédiate. La façon de penser est la même lors des négociations : le plus important c’est les faits, les résultats.

Aussi, il ne faut surtout pas voir la négociation comme un conflit mais comme un exercice d’intelligence. En effet, il s’agit d’utiliser ses forces pour arriver à un équilibre. Par exemple, laChine a connu plus de 5000 ans d’histoire et de civilisation (Confucius, taoïsme, bouddhisme…), ce qui a formé les esprits. Par exemple, le Feng Shui est une façon de capter les esprits qui est très importante pour les chinois et qui est pris en considération dans les négociations. Il faut donc prendre en considération la façon de penser de l’autre.

Par ailleurs il y a une démarchepréparatoire à effectuer avant toute négociation. Il faut donc prévoir un certain nombre de choses comme des connaissances sur les contrats et leurs les clauses fiscales, juridiques… dans le pays, les éventuels problèmes de transit…, les façons de négocier dans le pays… Par exemple, pour les chinois le temps n’est pas perçus de la même façon que les occidentaux : le temps est un fil continue, il n’y adonc pas de séparation entre le passé, le présent et le futur ; alors pendant les négociations ils reviennent toujours sur ce qui a été déjà dit ou conclu. Il ne faut donc pas perdre la face ou son calme malgré l’environnement changeant ou hostile pour paraitre crédible.
Particulièrement, il est important de bien choisir la langue du contrat pour la version qui a valeur juridique et y ajouter unglossaire en annexe pour définir avec précision les mots qui peuvent être compris de différentes manières.
Il faut aussi prévoir à quoi s’attend l’autre et ce qu’il veut : il faut trouver l’élément principal qui va susciter son attention, essayer de percevoir la chose qui va être déterminante dans son achat. Par exemple, pendant le premier choc pétrolier, beaucoup de building a été construiteà Singapour qui ont nécessité une grande quantité de verre. Les négociations n’en tenaient plus au prix du verre mais l’offre la plus intéressante sera celle qui permettra de faire des économies d’énergies et à laquelle n’aura pas pensé les concurrents ou les acheteurs. On voit donc qu’il faut chercher le problème de l’autre partie et de lui apporter la solution différente des habituelles....
Lire le document complet

Veuillez vous inscrire pour avoir accès au document.

Vous pouvez également trouver ces documents utiles

  • négociation à l'international
  • Edf a l'international
  • Les modes de paiements à l'international
  • La politique de produit a l'international
  • La démarche marketing à l'international
  • les moyens de financement à l'international
  • Management public à l'international
  • Aide au développement à l'international

Devenez membre d'Etudier

Inscrivez-vous
c'est gratuit !