La négociation

Pages: 14 (3447 mots) Publié le: 18 janvier 2011
(7ème cohorte), ESIG / Université du Québec à Chicoutimi.

Question 1 : « La tension fondamentale au cœ ur de toute négociation »
Avant d’ entamer l’ approche de Lax et Sebenius, j’ estime qu’ est judicieux de il rappeler les autres approches. Vu le perpétuel changement de l’ environnement, les modèles traditionnels de gestions sont durement mis à l’ épreuve dans les organisations. Et le rôlede la négociation, dans ces conditions, ne peut que grandir. Chaque fois qu’ y a interdépendance, possibilité de conflit ou d’ il action opportuniste, chaque fois qu’ une entente permettrait de trouver une solution optimale pour tous, les outils de la négociation sont opportuns. Les multiples aspects de la négociation sont, d’ une part, l’ aspect de collaboration (qui consiste à concilier lesintérêts dans le cadre d’ une négociation intégrative) pour lequel toutes les parties sont gagnantes, cet aspect vise à augmenter la valeur de l’ enjeu tout en réduisant au minimum la revendication de la valeur créée ; d’ autre part, les aspects de répartitions de l’ enjeu (dans le cadre d’ négociation distributive) qui considèrent que la une négociation est un marchandage dur et difficile où il y anécessairement un gagnant et un perdant. ? ? ? ? Jacques Rojot a défini quatre styles de négociateurs : Style « dur » caractérisé par un comportement dominateur, agressif, avide de pouvoir ; Style « chaleureux » qui se propose d’ apporter soutien aux autres, de collabore et d’ être compréhensifs et ouvert aux autres ; Style « calculateur » reconnu par un comportement analytique, conservateur etréservé ; Style « maquignon » caractérisé par un comportement souple, ouvert au compromis.

Il n’ a donc pas de style idéal : tous dépend de la situation particulière, et chaque y style comporte des aspects positifs et des aspects négatifs. Joyce Hocker et William Wilmot ne sont pas d’ accord avec l’ idée qui stipule que c’ la personnalité qui détermine le style de négociation ; et selon eux, toutnégociateur peut est adopter n’ importe quel style. Ils distinguent : ? Le négociateur qui évite la confrontation ; ? Celui qui collabore ; ? Celui qui voit la négociation comme une compétition ; ? Celui qui fait des compromis ; ? Celui qui s’ accommode (ou qui cède). Jeffrey Rubin et Bert Brown affirment qu’ y a deux types d’ il orientation personnelle en négociation : ? Certains négociateurs sontsensibles à l’ aspect interpersonnel de la relation avec l’ autre, ils s’ intéressent aux variations dans le comportement de l’ autre partie. Ainsi un négociateur « chaleureux » peut changer d’ attitude si l’ autre partie tente de l’ exploiter ou se montre trop compétitive ; ? Au contraire, d’ autres négociateurs ne s’ intéressent qu’ maximiser leurs gains. Ce à genre de négociateur se veut un êtrerationnel qui choisit le style le plus avantageux en fonction des circonstances.

Travail élaboré par Mr Chafik CHTIBI.

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(7ème cohorte), ESIG / Université du Québec à Chicoutimi.

Des recherches ont montré que chacun réagit au stress engendré par la négociation en fonction des différents éléments du contexte et de sa personnalité. Dans tous les cas, tous craignent de se retrouver dansla situation « perdant - perdant », où les objectifs premiers auront pu se transformer en désir de faire le plus de tort possible à l’ autre partie. Vers une approche plus générale, David Lax et James Sebenius ont axé leur analyse autour du dilemme entre la création et la revendication de valeur. Selon eux, c’ la est tension continuelle qui doit être gérée au mieux. Il est certain que touteorganisation doit créer de la valeur, sans quoi elle est appelée à disparaître, à moins qu’ ne soit soutenue artificiellement. elle La façon dont la valeur sera créée influera sur la manière dont cette valeur sera revendiquée et donc partagée ; au moment où la revendication de la valeur influera aussi sur la création de cette valeur. Partant du fait que chaque négociateur cherche à faire prévaloir...
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