La négociation

Pages: 34 (8306 mots) Publié le: 23 mars 2012
LA DRÔLE DE NÉGOCIATION
par CHRISTIAN MOREL Publié dans GERER & COMPRENDRE - mars 1991 N°22 Réédité dans GERER & COMPRENDRE - décembre 1997 N°50 La conflictualité au sein du monde du travail semble, à l'aune des jours de grève déclarés, avoir baissé considérablement. La pression du chômage et la peur du licenciement y sont sans aucun doute pour beaucoup ; la crise du syndicalisme françaisaussi, qui s'est aggravée. De nouveaux acteurs sont certes apparus, pas toujours soucieux de démocratie, mais la représentativité des négociateurs est toujours aussi faible face à la masse des non-syndiqués, des coordinations ou des exclus du travail, de récents et violents conflits l'ont montré. Cet apaisement, ne serait-il qu'apparent ? Sur ce point, les analyses de Ch. Morel restent fortéclairantes.

Les organisations syndicales, dans les négociations, adoptent des attitudes, des tactiques, des pratiques qui relèvent tantôt d’une conception de la négociation que j’appellerai, pour simplifier, négociation-contrat, tantôt d’une autre conception que je nommerai négociation-manifestation. Toute négociation comporte deux éléments fondamentaux : en premier lieu, un processus de communicationinteractif et, en second lieu, l’échange de concessions et de contreparties (le donnant-donnant). La conception de la négociation-contrat consiste à accepter, voire à mettre l’accent, sur ces deux éléments qui définissent la négociation : on accepte, même si on ne se dit pas tout, d’entrer dans le jeu d’une communication nourrie dans les deux sens et, au terme des discussions, de céder soi-mêmedes contreparties aux avantages obtenus. La conception de la négociation-manifestation met en cause ces deux éléments fondamentaux de toute négociation. Elle comporte, d’une part, une réticence à l’égard du processus de communication (la négociation est utilisée alors non comme une technique de communication, mais comme une occasion de manifester une pression) ; et, d’autre part, une résistance àl’idée du donnant-donnant. Un trait dominant de la négociation dans l’entreprise française est que les militants syndicaux y agissent dans une assez large mesure selon la conception de la

négociation-manifestation. Bien entendu, on constate des différences dans le temps. La conception de la négociation-manifestation est moins présente aujourd’hui qu’elle ne l’a été au cours des années 70. Parailleurs, elle n’est pas suivie avec la même constance et la même intensité par les différentes confédérations. Elle est caractéristique du comportement des militants de la CGT, même si aujourd’hui elle est parfois mise en œuvre avec moins de systématisme. La CFDT a beaucoup agi aussi selon cette conception, et même si elle s’aligne aujourd’hui sur une autre conception, il en reste de profondestraces dans son comportement. La conception de la négociation-manifestation n’est pas totalement absente du style de négociation de syndicats comme FO ou la CGC. Il m’est arrivé de voir la CGC adopter la tactique de la lecture répétée de déclarations écrites à l’avance, tactique typique de cette conception, et FO rechercher des sorties de négociation traduisant une volonté d’engagement limitée,style de négociation conforme là encore à la négociation-manifestation. D’autre part, il est possible que les éléments de la négociation-manifestation que je décris plus loin existent dans d’autres pays où les syndicats sont pourtant connus comme étant des syndicats « négociateurs » à l’américaine. Ce qui caractérise le modèle français, c’est la fréquence, l’intensité et la cohérence des pratiques dela négociation-manifestation. Par exemple, il est probable que des syndicalistes à l’étranger cherchent, comme en France, à être nombreux en réunion de négociation. Mais, chez nous, cette pratique tend à être systématique et liée à d’autres qui vont dans le même sens. Ce n’est donc plus une tactique mais une stratégie. C’est à l’échelon de l’entreprise qu’on observe la conception de la...
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