La négociation Que Sais-je ? Lionel Bellenger

Anzieu (1974) soulignait le caractère spécifiquement humain de la négociation :
« La négociation est un fait typiquement humain(on ne l'observe pas chez les animaux) peut être parce qu'elle requiert le recours au langage, peut être parce que la résolution des conflits entre les personnes et les groupes appelle le remplacement de certaines lois de la nature par des règles de la culture. »

D.Chalvin (1978) : « Négocier c'est rassembler les moyens d'agir, en partant des informations possédées par chacun, pour trouver des solutions complémentaires, en vue de créer une situation nouvelle, au service d'un projet et d'un but, pour éviter la violence ou la passivité. » »C'est un modèle de relation utile, valable et efficace. »

R.Launay (1982) : une négociation est un « conflit surmonté »

Zartman (1982) insiste sur la « création d'une nouvelle réalité » par le jeu de « l'échange »(contrôlé) de l'information dans la négociation » et la transformation de valeurs fixes en valeurs variables ».

Nierenberg, 1970 « chaque fois que l'on échange des idées avec l'intention de changer des rapports existants, chaque fois que l'on discute pour arriver à un accord, on négocie. »

Qu’est ce que négocier ? Les composantes de la négociation.

La négociation apparaît comme une activité d'échange, une rencontre (souhaitée ou imposée) provoquée par des protagonistes qui représentent leur intérêt propre ou celui d'un groupe.

Les protagonistes dépendent d'une décision qui les implique et qui à priori n'est pas encore prise, quand ils délibèrent.C'est parce qu'il y a un écart voire une divergence de point de vue quant à cette décision qu'il y a discussion.
Il faut réduire les divergences. C'est une épreuve où chaque partie s'engage à discuter tout en acceptant une dépendance mutuelle quant à la décision qui va se construire.

- Construire un compromis : le compromis : un partage par le jeu d'un retrait par rapport au