ETAPES D’UNE NEGOCIATION COMMERCIALE
DEMARCHE DAC : • Découverte : Rechercher l’information + début de la phase de la vente (« tête à tête ») • Argumentation : proposer une solution satisfaisante • Conclusion : Accord durable (stratégie gagnant/gagnant) LES 5 « S » DE LA NEGOCIATION : • Constituer : Dossier d’info de préparation avant la vente • Consulter • Convaincre : Phase d’argumentation Répondre aux objections • Concrétiser : Arriver à notre objectif • Consolider : Arriver à faire le suivi d’entretien de livraison, etc. CONSIDERER ET CONSULTER : Dossier de préparation à une étude de cas. Il faut : • Connaitre l’entreprise (Activité, politique commerciale, culture de l’entreprise, …) • Connaitre son marché (Demande et offre, c.-à-d. clients et fournisseurs) • Connaître son environnement (Fiche pays) Il faut donc se fixer des objectifs et préparer les Outils d’Aide à la Vente (Carte de visite, plaquette, Fiche produit, échantillon, pro forma) CONSULTER : • Prise de contact • Découverte des besoins du client CONVAINCRE : • Argumenter • Traiter les objections (Présentation du prix) CONCRETISER Obtenir une commande, toujours dans la stratégie gagnant/gagnant PRISE DE CONGE

PHASE 1 : PRISE DE CONTACT
I) OBJECTIFS • • • Rassurer le client et gagner sa confiance petit à petit Inspirer la confiance grâce au non verbal Respecter les normes et mœurs, mais aussi les codes culturels dans la prise de contact.

Ce qu’il ne faut pas faire : Être fébrile, donc se préparer psychologiquement avant Consulter, c’est la prise de contact : • Il faut se présenter • Il faut créer un climat de confiance Critères universels à prendre en compte, c.-à-d. les critères de politesse (Sourires, premiers mots, …). Il faut aussi prêter attention au non verbal : • Tenue et première apparence • Posture • Expression du visage et regard II) PREMIER CONTACT • • • • Être à l’heure Premiers pas, premiers regard et sourire Non verbal (Poignée de main, salutations) Premiers mots, voix, accent