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La négociation raisonnée

4398 mots 18 pages
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NÉGOCIATION
RAISONNÉE
LIVRE BLANC
LA2
I N S T I T U T S U P É R I E U R D U M A R K E T I N G
INTRODUCTION RÈGLES, PRINCIPES ET PROCESSUS DÉFINITION
SOMMAIRE
LES BONNES RAISONS D’ADOPTER
LA NÉGOCIATION RAISONNÉE CONCLUSION
La négociation raisonnée : qu’est-ce que c’est ?
Quelles sont les raisons d’adopter la négociation raisonnnée?
Règles, principes et processus de négociation raisonnée
P.05
P.12
P.16
INTRODUCTION
CONCLUSION3
I N S T I T U T S U P É R I E U R D U M A R K E T I N G
INTRODUCTION …afficher plus de contenu…

L’expression de ces frustrations peut même favoriser l’échange. Une fois « le sac vidé », votre interlocuteur comprend que vous avez encaissé les coups pour construire une relation commerciale durable avec lui. Il se sentira ainsi apaisé et prêt à entamer des négociations raisonnées plutôt qu’impulsives.
Tenter d’inventer des solutions à la négociation
La négociation n’est pas immédiatement bénéfique. La situation est souvent bloquée du fait du deal proposé. Il faut alors savoir innover : trouver quels sont les intérêts réels des parties présentes. Il y a souvent une alternative à la seule variation du prix : • bonnes relations futures ; • services ne rentrant pas dans une logique de transaction financière …afficher plus de contenu…

Il est essentiel de savoir ce que chacun vient chercher dans la négociation. À vous de creuser !
#6 Les critères objectifs : mesurés, définis, comparés
Pour éviter de se noyer dans des considérations subjectives infinies, il faut baser la discussion sur des critères objectifs : valeurs chiffrées, faits avérés et décrits précisément, repères bien définis, données de comparaison claires et lisibles pour tous.
#7 Punching ball
Le gagnant est généralement celui qui garde la tête froide et maîtrise ses émotions. L’énervement ou l’impatience ne sont jamais les bases d’une négociation victorieuse ! Soyez prêts à recevoir des attaques et des coups sans fléchir.À PROPOS de l’Institut Supérieur du Marketing
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