Négociations
429 mots
2 pages
La NégociationRealisé par:
Zyad Dugaduga
3 eme année Management
Année universitaire :2014/2015
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Plan
Introduction
I.La Négociation
1.Les types de négociation
2.Conception de la négociation
II.Résultats de la négociation
1. Gagnant-gagnant
2.Perdant-perdant
3. Gagnant-perdant
Conclusion
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LA NÉGOCIATION
La négociation est une discussion permettant de parvenir à un accord. Elle peut avoir lieu entre personnes ou encore entre institutions.. 3
TYPES DE NÉGOCIATION
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Tout d’abord Quelle que soit la méthode, une négociation se doit d'aboutir à trois points essentiels :
· permettre d'aboutir à un accord judicieux à supposer qu'un accord soit possible,
· être efficace,
· permettre d'améliorer ou tout au moins de ne pas compromettre les relations entre les parties en présence.
Parmi les nombreuses méthodes de négociation qui existent, nous pouvons citer :
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Les négociations distributives:
Les modèles comportementaux appropriés à ce genre de négociation comprennent :
- la prudence dans la communication,
-la méfiance,
- a menace et la feinte.
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LA NÉGOCIATION SUR LES POSITIONS OU
NÉGOCIATION CLASSIQUE
La négociation sur les positions peut être décrite de la manière suivante : elle consiste à adopter une position, à présenter les arguments favorables à cette position, à faire des concessions et à rechercher un compromis. Elle se caractérise par l'adoption suivie de l'abandon successif d'une série de positions. 7
Style dur
Style doux
Les participants sont des ennemis
Les participants sont des amis
L'objectif est de gagner
L'objectif est de parvenir à un accord On exerce des pressions
On cède aux pressions
L'important c'est de rester sur sa position On essaie d'éviter l'affrontement de volontés 8
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CONCEPTION DE LA NÉGOCIATION
La négociation raisonnée :
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Les grandes étapes de la négociation raisonnée:
.La négociation raisonnée peut se résumer par les étapes suivantes :
· l'analyse,
· la mise au point d'un plan
· la