MANAGEMENT – NRC – CHAP 1 - LE CADRE MANAGERIAL : L’ORGANISATION

L’objectif principal d’un responsable commercial est d’assurer l’efficacité et la cohésion de son équipe.
Pour cela, il est indispensable d’inscrire le management commercial au cœur du fonctionnement de l’entreprise : ➢ Les commerciaux ne peuvent plus être considérés comme des électrons libres, en marge de l’entreprise, ayant des missions autonomes, souvent réduites à la recherche immédiate de chiffre d’affaires. ➢ Faisant partie de l’entreprise, l’équipe commerciale doit prendre en compte les finalités de l’entreprise : assurer sa pérennité, dans un environnement de plus en plus incertain et chaotique. ➢ Cette situation doit orienter les missions des commerciaux vers la création, le développement et l’entretien d’une relation durable avec les clients (cf module Gestion de la Relation Client).

Le management est donc indissociable de l’entreprise.
Les leviers du management commercial sont donc étroitement liés à l’évolution des entreprises.

1 - L’entreprise : une organisation humaine finalisée

1.1 - Définition

Une entreprise (une organisation) est un ensemble complexe qui repose sur 7 piliers : la règle des 7 S

| |Définition |Exemples |
|STRUCTURE |Définit les tâches à accomplir, les regroupements, les liens |Structure commerciale par produit, par zone |
|Structure |d’autorité, de coopération et d’information qui unissent les |géographique, … |
| |individus | |
|SYSTEME |Ensemble de procédures formelles et informelles qui permettent |Procédures d’octroi de budgets commerciaux, mise en |
|Systems |le