Le cadre managerial : l'organisation

2555 mots 11 pages

MANAGEMENT – NRC – CHAP 1 - LE CADRE MANAGERIAL : L’ORGANISATION

L’objectif principal d’un responsable commercial est d’assurer l’efficacité et la cohésion de son équipe.
Pour cela, il est indispensable d’inscrire le management commercial au cœur du fonctionnement de l’entreprise : ➢ Les commerciaux ne peuvent plus être considérés comme des électrons libres, en marge de l’entreprise, ayant des missions autonomes, souvent réduites à la recherche immédiate de chiffre d’affaires. ➢ Faisant partie de l’entreprise, l’équipe commerciale doit prendre en compte les finalités de l’entreprise : assurer sa pérennité, dans un environnement de plus en plus incertain et chaotique. ➢ Cette situation doit orienter les missions des commerciaux vers la création, le développement et l’entretien d’une relation durable avec les clients (cf module Gestion de la Relation Client).

Le management est donc indissociable de l’entreprise.
Les leviers du management commercial sont donc étroitement liés à l’évolution des entreprises.

1 - L’entreprise : une organisation humaine finalisée

1.1 - Définition

Une entreprise (une organisation) est un ensemble complexe qui repose sur 7 piliers : la règle des 7 S

| |Définition |Exemples |
|STRUCTURE |Définit les tâches à accomplir, les regroupements, les liens |Structure commerciale par produit, par zone |
|Structure |d’autorité, de coopération et d’information qui unissent les |géographique, … |
| |individus | |
|SYSTEME |Ensemble de procédures formelles et informelles qui permettent |Procédures d’octroi de budgets commerciaux, mise en |
|Systems |le

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Pduc but
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Efficacité Commerciale | Libre service : petit ameublement et décorationLibre service assisté : Tous les autres secteursConcurrence utilse la même méthode de vente | Organigramme | Voir Annexe | Compétence | Le recrutement se fais par rapport à l’expérience professionnelle et il y a de multiple formation en interne | Management | Management participatif Instruction donnée par le Directeur régional qui les transmet au Directeur de point de vente. But cherche à instauré un management de proximité : relation direct et proximité |….

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DOSSIER MANAGEMENT DE L’EQUIPE COMMERCIALE 1) L’organigramme de l’entreprise, [pic] 2) La force de vente est propre à l’entreprise, c’est le responsable clientèle qui s’occupe des clients. Il se nomme Maiguenaud patrice, en même temps il s’occupe également des guichetiers. 3)….

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Il s’identifie à l’’ensemble de l’’entreprise considérée du point de vue de son aboutissement final,c’est-à-dire le client. » Objectifs de la formation Le consommateur d’aujourd’hui est plus expérimenté, plus informé et plus exigeant. De ce fait, la fonction commerciale a évolué vers une personnalisation de l’offre et de la relation client ainsi qu’au développement des services associés. Le nouveau programme du BTS a pour objectif de former des généralistes opérationnels et polyvalents capables de participer à l’ensemble des activités commerciales d’une surface de vente ou d’une entreprise commerciale.….

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