Chapitre 5

Le comportement d’achat Industriel
Tous les exemples de vente d’engrais aux agriculteurs, des métallurgistes qui achètent de l’acier, etc… relèvent du marketing industriel et plus précisément du marketing appliqué aux biens et services industriels. La spécificité du marketing industriel est qu’il concerne des biens et des services vendus à des clients professionnels qui les utilisent à leur tour pour la production de leurs propres biens ou services. On a donc affaire à un champ d’activités bien défini : celui de toute entreprise qui vend des produits ou des services qui ne sont pas destinés à une consommation finale mais qui sont utilisés par ses clients pour les besoins de leur propre production. La différence essentielle entre l’achat industriel et l’achat individuel ne réside pas, comme on le croit souvent, dans la plus grande rationalité économique du premier. Les différences fondamentales proviennent du fait de la complexité et la longueur du processus qui mène à l’achat mais aussi du fait que plusieurs personnes exercent de façon plus ou moins formelle leur influence sur la décision d’achat.

Section 1 :

Le processus d’achat industriel

I – La reconnaissance d’un besoin
Elle suppose qu’un membre de l’organisation perçoive un besoin qui pourrait être satisfait par l’acquisition d’un bien susceptible d’être disponible sur un marché. La définition souligne à la fois la nécessité d’une perception de besoins internes à l’organisation et la disponibilité potentielle d’une ou de plusieurs sources permettant de satisfaire le besoin perçu (fournisseurs). Le rôle du fournisseur potentiel en tant que révélateur de besoin est ainsi mis en évidence. Il est clair que contribuer à l’émergence d’un besoin place un fournisseur potentiel en excellente position pour être choisi au terme du