Chapitre 1 : Le contexte de la relation commerciale
I- Définition
Une UC est un lieu réel ou virtuel qui permet à un client réel ou potentiel d’avoir à sa disposition une offre de bien ou de service. Une UC est dite physique dans le cas :
- D’un magasin
- D’une GMS (Grande et Moyenne Surface)
- Agence bancaire
- Concession automobile
Le client y a un contact physique avec les produits, peut les toucher et se faire conseiller de vive voix.
Une UC est dite virtuel dans le cas d’une vitrine ou d’un site marchand sur internet. Le client est éloigné du vendeur, le contact se fait via un média.

II- La vente en Unité Commercial physique

On distingue les magasins de proximité c’est l’ensemble des petits commerce de nos ville et village
- Les magasins populaires (Tatie, Monoprix,…)
- Les hard discounts, il propose une offre similaire au supermarché mais présenté de manière minimaliste, leur politique est basé sur des prix bas.
- Les grands magasins (Galery lafaillette, Printemp,…)
- Les super et hyper marché (Grande Surface Alimentaire)
- GSS (Grande Surface Spécialisé)

III- La vente en Unité Commercial Virtuel

On distingue :
- La VAD
- La (VPC) Vente Par Correspondance
- Le E-commerce
- Le télé achat
A leur début elle représenté 2% du commerce totale en France, aujourd’hui c’est 22%. Elles subissent l’influence des pays Anglo-Saxons.
Le commerce virtuel est soumis à toutes règlementations de la VPC :
- Retour possible dans un délai de 7 jours
- Droit de rétractation
- Obligation d’une confirmation écrite
Le commerce virtuel est le commerce physique se complète car une même UC utilise généralement les 2, on appelle ça le brick and mortar, click and mortar.

IV- La Gestion de la Relation Commercial
On est passé d’une attitude classique ou le client n’avait aucun pouvoir à une attitude moderne ou le client est au centre de l’intérêt du marché. Cela s’est fait en 4 étapes :
- Supériorité du fournisseur, 1970 on ne prend pas en