Le deroulement de la négociation

Pages: 2 (431 mots) Publié le: 16 avril 2011
LE DEROULEMENT DE LA NÉGOCIATION

En ce qui concerne le deroulement de la negociation, on peut avoir quelques divergences de modele selon le type de négociation, cependant on retrouve souvent5etapes identiques :

1) la preparation .......

2) la prise de contact :
objectif : créer un climat de confiance
but : donner une impression favorable
pour cela :- climat favorable
- se concentrer sur le partenaire de la négociation
- être disponible, présentable, savoir se tenir, engager ladiscussion,...

la règle des 4x20 : les 20 premières secondes
les 20 premiers mots de l entretien
les 20gestes
20 regards

3) la confrontation, discussion du pb :
laspect le plus important - 50 a 70% de l'entretien" discuter du pb " ➔ comprendre le pb et obj de l' autre partie
but : creer une situation " gagne-gagne "
objectif : diagnostiquer
aptitude requise : -capacité a écouter
a se concentrer } inquietudes , positions, but de l'autre
- capacité aanticiper + sens de la repartie..
⇒se permettre une interruption → se sentir plus à l'aise et dc ➚ limpression de domination.qualité importante : poser les bonnes questions pr obtenir max dinfos + bonne comprehension du pb + etudier les arg de lautre.

phase decoute : - situer les besoins du clients- situer les attentes
- eviter de tomber dans un interrogatoire
faire parler
faire plan de...
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